销售培训-置业顾问课件.ppt

销 售 培 训;培训工作目标; 通过培训，普遍提高业务人员的专业技能，建立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。;培训目录;;销售精英三大准则;销售准则;销售准则;销售准则;;素质要求;;销售要素;培训目录;; 留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场;案场作业;案场作业;案场作业;案场作业; 轮接销售员喊毕“客户到”随后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。; 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。;案场作业;案场作业;;销售引导的意义;; ;;干扰种类及如何排除;客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家。首先，要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。;客户带律师前来助阵签约。律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。;干扰种类及如何排除;干扰种类及如何排除;干扰种类及如何排除;干扰种类及如何排除——客户类型分析;;; 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。; 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘 。;1、对产品自信来自对自我肯定;逼定技巧;逼定技巧;正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 若不成功就追根究底，找出问题所在，将其击破。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 采取一种实际行动。 诱发客户惰性。 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。;;守价议价;守价议价;守价议价;守价议价;守价议价;守价议价;守价议价;守价议价;守价议价;守价议价;守价议价;特别注意;守价议价;; 小定客户能否顺利转大定，是检验业务员水平的标准。除了正常的退定客户外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。 ; 客户小定时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大定时，很可能是全家人一起来，再次看房 。;小定转大定;小定转大定;; 因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。 在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素。; ; 销售员可以在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。;事先合同样本准备完善 客户异议缩减到最少 不要给其充足时间看合同 不让客户把合同带离现场;签约技巧;培训目录;优质服务; 服务使客户“万事如意”，在层次上，有物品的服务、机能上的服务及知识上的服务。商品于销售后为使达到“客户满意”的程度，在售后服务上，也要予以重视，使客户不仅满意于售??，满意于现在，于将来仍能成为品牌忠诚者再次购买，甚至介绍朋友来购买，使口碑效果扩大。; 在服务态度上，现在是一个自我推销的时代，不卑