拜访客户的流程和办法拜客户的流程和办法.doc

??? 拜访客户的流程和办法 懒人遇到的都是困难，有心的人看到的全是机会 首先，销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程，发现不了客户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售。拜访客户前的准备1、通过每天对当地报刊和新闻了解到的信息，每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。2、名片、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本，3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。5、估计客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应付。提前做好回答难题的答案。拜访客户的一般工作流程(在别人说话的时候必须要做笔记，不做好笔录就等于直接放弃做市场)打招呼，要大声喊人，眼前一亮的感觉,别偷偷摸摸的来又偷偷摸摸的走，不带走一片云彩。（某某叔好，我来啦，要帮忙不。。。。）→ 回顾上次客户提出的要求和已经给客户解决的问题，让别人知道你做了那些工作和那些内容（你上次跟我提出了个什么事情，我通过怎么样的努力，解决结果如何） → 帮客户做一些力所能及的事情 ，不一定就是非常重要的，也许，非常紧要的比重要的更好。 → 整理货架上的产品，只要我们爱护了自己的产品，别人才懂得爱护我们的产品，要是连我们自己都不爱护自己的产品，渴求别人爱护我们的产品是不可能的。一个连自己的“孩子”都不爱护的人，别人是看不起的。（摆货和擦瓶子，不一定都是摆我们的产品） → 登记客户的库存，这样才能不用空口说话。（包括我们自己的库存和看看别人的库存走的怎么样） → 根据客户库存情况询问客户是否需要进货→??贴宣传资料 → 这次过来带来一些什么好消息给你，别去客户哪里你眼瞪我眼。??→??做笔记，做笔记才能认真的思考，要是连别人说的东西都记不住，何来思考啊？（内容：客户的建议和要求、一些产品的信息、其它厂家的促销、病虫害发生情况、客户推广配药的一些搭配药品的办法、产品使用的技巧等等） → ??复的介绍产品功能和特点，一个客户一天可能接触10来个厂家业务员，并且，学会让客户开心的跟你谈心里话，厂家的业务员太多了，可以说，每个客户每天都给10来个厂家的业务员去“洗脑”他的思维，这个是个痛苦的事情，所以，如何愉快的工作，愉快的配合工作，是思考和完成任务的关键??→??我们产品哪里好销，传达出强大的信心??→ 离开之前跟客户再次重复这次拜访所了解到的客户意见和要求，我们大概什么时候可以给客户答复（这个答复就是下次拜访和谈话的契机）和提出我们的要求（比如：要求客户帮我推广那个产品）。??如何铺货和介绍产品一、认识现状才能铺货。1、我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？尽量做领头羊不做不缺。2、这个客户店里面和我们要推广的产品的同类型产品有那些？好多厂家看到的只是一个成分，但是，客户看到的是一个解决问题的方案和办法，不单单是一个成分。很多病虫害是好多成分都能解决的。3、他们什么定位的？什么价格？利润空间有多少？推广在那个地方的上面使用？4、是那些厂家的产品？这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？5、这些产品是不是这个厂家的重点产品？这些产品在别的地方反应效果怎样？6、这些产品是在那个批发商批发出来的？这个批发商对于眼前的客户重要不？7、这些产品有那些促销活动？在这个店面是不是已经推广成功？今年的目标多少？8、这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品？他有没有成功的欲望？我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？现在是解决问题的时代，别告诉别人什么“营销高手连地沟水都能当药卖”的真理，那个是骗人的东西，咱们是做诚实的商人。骗人的是不长久的。明确了解客户的期望值和辅助性要求？我们手上的产品有那些优点？效果如何？如何实行长久利益和短期利益的结合。二、???????? 如何介绍自己产品1、??????要介绍产品必须先介绍厂家。因为，农药市场是一个混乱的市场，在这里，成分是混乱的，登记证也是可以捏造的，现在伪造三元复配的登记证和四元复配的登记证件多的是。就算是同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。所以，要是作为正规厂家，就要标明自己的态度，没有态度就做不好产品，没有产品难道卖水去啊。（比如说，我们是某某厂的，我们是大厂，只做质量，没有质量不能生存，现在农药店比米铺还要多，竞争激烈，你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了，要和长远打算的厂家合作等等）。 2、??????介绍价格时候，不急着告诉价格，要说明贵的理由。如：“我们是大厂，我们产品还挺贵的，但是你可以和市面上效果最好的产品比效果，我们的产品特点是效果好，做品牌”，先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫，找到合理的理由，然