拓展内训课程-打造狼性销售团队.docxVIP

企业内训：打造狼性销售团队 明阳天下拓展 培训主题：狼性营销团队建设 销售人员考核激励 绩效沟通面谈技巧天数：2 天 【课程前言】 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。 其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！ 在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！ 如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。 作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？ 本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！ 【培训目标】 1、掌握销售领导的角色和能力。 2、学习如何招聘与辅导销售人员。 3、学习如何优化销售队伍的工作效率。 4、建立销售激励体系，快速提升团队活力。 5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？ 6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力。 7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？ 8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系 【适合方式】 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习 【培训时间】两天 【课程内容】 案例：华为崛起的秘密 分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？ 分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼） 第一部分：成为狼王销售管理者自我修炼 一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡” 1、业而优则仕的优缺点 2、销售经理的角色与职责 3、建立“懒人”文化 4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家 案例：一个“救火”队长的一天 案例：哈佛案例探讨关于角色定位 二、组建狼群甄选与招聘 1、招募销售人员的主要途径 2、销售人员甄选的程序与方法 3、掌握面试技巧 4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代 案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术 案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享 三、培养狼群销售经理的辅导技巧实战演练 1、如何做21世纪合格的销售教练？ 2、角色演练发现销售过程中的盲点 3、协同作业来观察销售行为 4、一对一的辅导下属技巧 5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧 6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导 7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练 故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？ 案例：某企业如何打造金牌销售教练？ 四、销售人员日常管理 1、销售会议管理 2、销售人员管理表格 3、应收账款回收管理 4、销售人员飞单管理 5、对上与对下的沟通技巧 6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策 案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其对策举例/案例：国内某知名企业开会范例 第二部分：评价奖励狼群用绩效考核指引你的团队方向 一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现 1、让薪酬为销售人员加油 2、如何确定薪酬 3、打造企业与销售人员双赢的思路 4、企业发展的七个阶段 5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、哪种薪酬方式适合你的团队 7、如何避免吃大锅饭 8、如何避免两极分化 二、如何设计销售人员关键业绩考核指标 1、关键业绩指标有哪些 2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计 3、销售KPI指标设定 4、如何因企制宜因人设定考核指标 5、如何对考核结果进行公布，来激励员工 三、企业不同发展阶段考核模式解析 1、初创期考核模式设计 2、成长期考核模式设计 3、成熟期考核模式设计 4、衰退期考核模式设计 四、不同行业绩效考核设计模型 1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计 2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计 3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计 案例：服务类企业为代表的