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电话销售五步法;课程目录:;Ⅰ、电话销售概述; ? 电话销售五步法流程; ? 电话销售五步法流程; 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌; 1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？;您好！我是EC21公司的XXX。我从网上知道了你们主要做外贸出口，而我们经常会有一些买家信息，想寻找更多的供应商作为储备，想了解你们产品情况？ 您好！我是EC21公司的XXX。以前你们公司在Ec21填写过申请，看到你在ec21上注册资料，想请教您现在还做外贸出口吗？主要做什么产品的 您好！我是EC21公司的XXX。我是Ec21服务部门，从网上了解到你们在做外贸出口，也有做网站的宣传，不知道你们知道Ec2吗？ 您好！我是EC21公司的XXX。看到您之前在网络上注册的信息。您现在都是通过网络来推广您公司的产品和业务是吗？ 还有更好的开场白……;您好！我是第一页科技的XX？在GOOGLE上看到贵公司在投放XX关键词的广告，请问您是否想把自己的企业网站优化到GG左侧前三页？ 您好！我是实惠网的XXX。从网上了解到你们在做外贸出口，也有做网站的宣传，不知道你们知道实惠网吗？平时是通过B2B还是B2C来推广自己的产品呢？ 自我介绍非常重要，要介绍的诚恳，真诚，轻松。 开场白在介绍完自己后，以“承上启下”式的问题来轻松的从介绍自己过度到平台主题，并挖掘客户的需求。 还有更好的开场白……; ? 电话销售五步法流程; 谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 …… ;拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。 ; 多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。;问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？;;什么是客户需求？; ? 挖需???;怎样获得客户的需求? ;Ⅲ 、话天地;开放式问题;贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您上实惠网来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果? ;封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法;贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过网银转帐方便？;您现在招外贸业务员，是不是成本很高？ 贵公司网站的浏览量您满意吗? 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? 贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的竞争力吗? 您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对？ 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？ 您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推广呢？;我们的服务有什么产品功能？ 客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？;举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯…… 讨论：客户的什么需求是我们想要的？;建网站（建站的目的，空间？产品？） 创企业品牌（想扩大企业知名度想增加企业网站的访问量，资金有限，又想做大面范围推广，客户覆盖面广） 找买家，销售产品（主要市场，目前渠道） 了解同行产品 …… 针对客户不同的需求，导入我们的产品服务;1、请问陈先生您当时为什么会考虑在实惠网上注册一个会员呢？ 2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？ 3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？ 4、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？ 5、请问您在其他网站有做过投资吗？ ;避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。 ;不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。 我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么