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电信业务专业销售技巧（Professional sales skill);课程目标：共同探讨销售过程中的疑惑;PSS：Professional Sales Skill ;第一步：寻找潜在客户;收集潜在客户信息;制定拜访计划;第二步：初次拜访;电话拜访的技巧;电话拜访的技巧;电话拜访的案例;上门拜访要点;开场白的结构;如何赢得客户好感;;工具一：客户角度分析表;你是环球集团鞋业销售分部的总监，你在公司已经服务一年多对公司的义务有相当的了解。你从多家鞋厂OEM鞋，入库存货后批发给全国的20多家鞋业专卖店。你直接汇报给环球集团总裁。环球集团是一家上市公司，经营各种业务，但是你们部门的业务欠佳，利润很少。你认识到影响成功的因素主要有：得力的雇员，广告，产品质量和充足的货源，所反映的问题有：产品广告的及时推出；旺季和淡季的把握；每年礼品酬宾的出击时间；及时把握各款鞋的销售状态。你享受基本工资和利润分成，因此你要尽可能提高利润：如果你的业绩好，环球集团保证你的升职。 因此，你决定改进仓库和商店的库存控制，目前的库存系统的基础网络带宽太窄，系统运行速度很慢而且不稳定，导致送货不及时。经常有些商店大量积压某种款的鞋，但是另一些商店却因为缺这种鞋而丢失客户。库存呆账普遍较高。 公司的IT经理对你的反应不甚积极，你就和一位从事IT顾问的朋友联系，他建议你向网络供应商需求帮助。 他提到中国电信、广州宽带、广东盈通以及广东广电等公司。IT经理也向你提供了这些公司销售经理的名单，你有意和他们联系。 请站在客户的角度的思考下列问题： 总监有什么工作压力？ 环球集团鞋业销售分部存在哪些需求？ 环球集团鞋业销售分部对网络供应商有什么要求？ 如果你是广州宽带的销售经理，你认为广宽为销售分部提供服务时有什么差异化的优势？; 工具二：MANDACT（又名男人打电信）;了解客户需求的技巧;26;27;分组讨论;30;第四步：撰写及推荐解决方案;技术方案的内容;35;38;42;案例：宏基电脑100MSDH电路的销售讲演;;客户关系的发展路径; 案例分析;难题：如何深化客户关系？;一）工作型关系 1、什么是工作型关系 2、工作型关系的表现 1??个人维度 1）公事公办 2）单位维度 2）信息保密 3）挑剔服务 4）依赖性强 3、工作型关系的分析 1）优势 2）弊端;二）朋友型关系 1、什么是朋友型关系 2、朋友型关系的表现 1）个人维度 1）人际关系融洽 2）单位维度 2）私交活动较多 3、朋友型关系的分析 1）优势 2）弊端;三）合作型关系 1、什么是合作型关系 2、合作型关系的表现 1）个人维度 1）双赢的合作 2）单位维度 2）深度的捆绑 3）可创造价值 3、合作型关系的分析 1）优势 2）弊端;案例分析;?二、客户关系深化的障碍 ;二）朋友关系为什么不能成为合作关系 1、个人合作关系 1）没有需求 2）素质差异 2、单位合作关系 1）没有发掘出需求 2）没有认识到价值 3）对手的优势明显 ;案例分析;?三、深化客户关系的方法;案例分析;二）如何从朋友关系到合作关系 1、寻找能够为客户带来的价值 2、能为客户带来事业上的价值 1）自身价值 1）个人事业上的价值 2）商机价值 2）单位事业上的价值 3）人脉价值 3、帮助客户解决工作中的问题 4、挖掘客户潜在需求创造价值 1）个人困难