房地产销售培训情景模拟测卷房地产销售培训情景模拟测试卷.doc

PAGE  房地产销售培训测试卷 ——房地产实战营销情景模拟——一、测试目的1.考察销售人员销售业务综合反映能力；2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用；2.房地产理论基础知识；3.房地产销售业务的熟练程度；三、考试要求1.时间：10分钟/人；2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；四、考试问卷问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；五、评判标准情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：评分标准考察点? ? ? ? 优（5分）? ? ? ? 良（4分）? ? ? ? 一般（3分）? ? ? ? 差0~2分①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差 优（45分以上）——良（35分以上）一般（25分以上）差（25分以下） 情景一 一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这???夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。 请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？主要考察知识点：1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧；2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用；3.考察销售人员置业计划分析能力；考察评分参考标准销售抗拒点：价格销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用；需求按钮：为老人购房； 情景二 又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。在看房的一路上，小吴给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。“你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”……待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土里裸露出来，没有再说什么。临走时对小吴说，你们房子的质量我不太满意，房子还那么贵，我回家后，和家里人商量商量再给你电话吧，然后就准备开车要走了。请问如果你是小吴，你如何才能在今天顺利签下这个客户，完成这个月的销售任务。 主要考察知识点：1.考察销售人员就客户对产品质量抗拒点、价格抗拒点的解除技巧；2.考察销售人员实际应变能力；3.考察销售人员谈判签约能力； 情景三 客户马女士在和销售人员小李看完房子后，比较满意，然后让小李给她详细地算一份购房置业计划书。因为马女士是中学教师，给公积金，在小李给算完置业计划书后，马女士对置业计划书中 “XXXXXX”提出了强烈的异议，无论小李怎么解释，马女士始终都坚持自己的意见，最后对小李说，“这样吧，如果你们公司同意XXXXX，我现在就下定金，否则我就不买”。请问如果你是销售员小李，如何解决马女士的抗拒点。主要考察知识点： 1.考察销售人员对XXX政策的理解程度；（基础知识掌握）2.考察销售人员沟通谈判能力；3.考察销售人员逻辑分析能力；情景四 销售人员小王带客户已经到小区里看了五六次房子了，最终喜欢上一套95平米三室二厅一卫的房子，客户约定第二天带着家里人一起过来最后看房，家里人看了后，也都特别喜欢客户看的房子，尤其是非常喜欢小区的环境，但就在签定定金合同时，客户说：“今天来的匆忙，没有带够钱，这样吧，你帮我把这套房子给留一下，我