客户关系经营教程.ppt

客户关系经营;课程大纲 一、客户关系经营基本观念 （一）客户分层、分群与分级经营 （二）在地支行网点周边客群经营 二、客户关系经营方法 （一）新客源开拓 （二）既有客户深耕与广耕 （三）小型活动与客户说明会 ; 财富管理客户关系经营;;销售经营的目标----衡量销售最终是否成功的重要数据;银行销售的目标实现最终来源于客户关系的经营;;客户的分层、分群与分级;Premium Extensions;高薪人士:自主投资族，收入高 、缴税高，信用卡缴税大户多， 习惯使用ATM，有阅读财经报 习惯。;客户管理第三步：分级维护;一、财富管理账户 二、分群经营概念 三、定存族新客群的加入经营 四、落实执行理财需求流程 五、销售团队之间运作模式 六、落实PCRM系统使用;;;;四、KYC(了解你的客户) ? 4.1改善客户对理财经理的偏好度(KYC以客户需求为主发);四、落实执行理财需求流程??? 4.2 利用理财产品主轴串连客户短长期需求;;六、充分使用PCRM协助客户分群经营;;; ; ; ;分支行财富管理中心简要分析 ;; 1、短信 E-mail 2、邮寄宣传单（ＤＭ） 3、电话接触开发与维系 ４、客户推荐（ＭＧＭ） ５、举办投资说明会 ６、举办营销企划活动 7、运用媒体 ;; ; ; ; ; ; ; ; ; ;; ; ; ; ;*;;银 行;财富管理业务拓展主要营销手段;分支行网点营销建立客户关系与品牌忠诚度;活动类型与方式 ?以主要目的区分： 　 a.增加【全新客户】 b.耕耘【旧客户吸引新钱】（含客户升等） c.维系【现有客户降低流失】 ; 成功举办小型客户说明会与理财沙龙;*;分支行网点营销活动的目标;营销活动带来的成效(CARPM);异业结盟 共创三赢;Q:无法找到有针对性的客群?;如何找营销客户;Q:如何顺利邀约客户出席?;Q:是否准备”服务意向咨询表”;Q:是否后续成效追踪? 表格?;客户经理追踪表格(范例一)(期间:X月X日—X月X日);销售主管追踪表格(范例二) (期间:X月X日—X月X日);共创双赢;Thank You !