什么样的销售行为才有效.doc

什么样的销售行为才有效？ 引子 约见马平之前，我曾向现总经理陆晋先生请教：“11月份的企业文化内刊需要我们提供一篇优秀销售代表或者干部的人物志，您觉得采访谁比较合适？” 陆晋先生沉思了一会，说：“你找马平吧，他身上有销售代表比较典型的东西，那就是实在。” 晚上9：30我给马平打电话，问他是否在公司开会，能否来我办公室坐坐。他很客气地略显拘谨地回答：“实在对不起，刘经理，我刚离开公司，您找我有什么事。”我赶紧寒暄了两句，告诉他没什么事，如果下次来公司，记得到人力资源部办公室坐坐。 第二天上午，马平所在的区域的行政文员跑过来告诉我说：“刘经理，我们有个销售代表想在今天中午拜访您，您看合适吗？”我问是谁，他说是马平。我听后赶到有些惊讶：昨天晚上电话后我以为他会和别的销售代表一样也会在下次来公司的时候才过来见我，毕竟销售代表平时都住在所负责区域的附近，来回比较耽误时间。这个叫马平的销售代表确实比较实在，至少他的执行力以及对支持性部门工作的配合所体现出来的团队协作性是值得表扬的。 访谈 一般在访谈销售代表之前，我都会准备好了一份访谈提纲，内容包括访谈的目的和访谈的几个题目。所以，当浓眉大眼的马平出现在我的面前时，我就开门见山的对他说：“我们这次访谈的目的是围绕你的过往销售经历展开。过程中将会请你详细地回忆与介绍你过去工作中遇到的困难与挫折事件，面对这些困难与挫折，你当时心里是怎么想，又是怎么做的，每次努力付出后结果又是怎么样的。通过这样一个个困难及问题的解决，我们可以分享到你个人的进步和成长，同时也帮助其他销售代表找到更好的工作方法，让大家都少走点弯路。” 马平一听，赶紧摆摆手，谦虚地说：“刘经理，你可千万别这样高看我，比我做的好的多的是，我在算是业绩平庸的人了。” 销售代表平不平庸并不是通过言语来评价，而是通过他在日常工作中表现出来的销售行为和这些销售行为所带来的业绩，所以我决定对他过去的工作经历进行深入的挖掘：看看陆晋先生所说的实在到底在他身上会有什么样的行为表现和业绩。 “第一个题目：请简单介绍一下你在中乙公司的工作经历。” “我是02年5月22日，加入公司，那时候什么都不懂，连火车都没有坐过，就被派往四川，负责南充地区。当时总共去了4个销售代表，三个月后留下了我一个人，因为只有自己赚了钱，在负责的区域内开发了些客户。半年之后，就离开了四川回江西。当时的四川市场跟我们现在的这种创业模式区别很大，当时四川市场是承包给别人的，我们被公司派过去后感觉放不开手脚地做业务。02年12月8号来南京，做销售代表，一年半后，专做商务代表，这中间也交接过与开发过不少客户，06年年初，辞职去西藏开饭店，07年初又回公司在杭州做业务，07年年底调回南京，然后一直干到现在。” “第二个题目：请回顾你在中乙公司的销售工作经历中，选出几件你自己认为完成的比较出色的销售实例，如一次新客户或者新品种的开发或者一次销售上量的实例，需要把销售完成前后的时间、客户、业绩情况进行简单的说明。” “我认为自己做的不够好，如果硬要说几个勉强合格的亮点的话，最近的就是现在负责的销售区域，08年10月份一线品种为500，但到了11月1000，12月2000；07年在浙江杭州做销售，当时A产品2007年1月是300多支，三四月就到了1000，5-6月到2000支，7月份到两千四五百吧；还有就是02年接了客户以后，这个客户所有的老产品换规格都顺利完成了。这三件事稍微让我自己满意一些吧。” “第三个题目：针对上面你提到的三件事情，请认真回忆你当时完成每一件事情的前后经历并总结出你遇到的具体困难事件，在每一件困难事件面前，你当时是怎么想的，后来又是怎么做的，做的这些事情对于每个困难事件有什么效果。” “这个问题有点困难，事实上销售代表在做业务之前会感觉有很多困难，可做完了之后，就会发觉自己所做的都不值一提了，因为销售代表开发客户之后只会有一个想法，那就是马上让这个客户购买更多的产品。每个销售代表在销售过程中都会遇到很多的困难，对应的策略和方法也不一样，我只是把中乙人的方法一直重复地做着，如早鸟拜访、夜猫拜访、天热送冷饮、天凉了送热饮，邀请客户搞了很多活动等等。硬要找点跟别的销售代表不一样销售技巧和方法的话，可能是自己建立与维护客户中上层关系的手法不一样吧。” “很多销售代表在建立与维护客户中上层关系，特别是上层关系时，往往把客户摆在很高的位置，对他很敬畏，投资力度也很大。而我更多的是把他们看作一个普通的人，我会从客户的秘书或者熟悉的人那里搜集到上层客户的个人信息、家庭情况、特长爱好等，然后找到客户日常生活或者工作上的需求，尽量提供体贴入微、细致的服务。比如客户女儿过生日帮他买过炭雕，这个可以吸附污染物的，当时是建议了客户买三套，客户的办公室、女儿房间、主卧室均一套