模块一推销理论-中国人民大学出版社.ppt

; 主编 谢和书 中国人民大学出版社 ;希望大家协作的事;学习情境一;学习目标 ;;;项目1 推销知识准备; ; 对这个定义理解我们要重点把握以下几点： 1．推销目的：是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。 2．推销主体：既可以是工商企业或企业系统，也可以是经营者个人。 3．推销客体：有产品，也有劳务、观念等，包括商品贸易和服务贸易。 4．推销过程：包括推销前的准备工作、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。 ;二、推销的特点 就人员推销而言，推销具有五个显著的特点： 1．双向性 2．完整性 3．特定性 4．灵活性 5．高成本性 ;三、推销的作用 ;四、推销程序 ; 案例 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得好。用户想买，还买不着呢！”。 ;推销三要素: 1.推销人员（推销主体） 2.推销品（推销客体） 3.顾客（推销对象）