恋爱式销售关键点及销售用语集.doc

销售用语集 第  PAGE 15 页 共  NUMPAGES 15 页 PAGE  恋爱式销售关键要点 传统销售模式是以产品为中心 恋爱式销售模式是以顾客为中心 先解决导购与顾客的关系 再解决产品与顾客的关系 语言部分：7% 面部表情：38% 肢体动作：55% 非语言部分包括：面部表情、肢体动作、语气语调 鼓励试穿：语言+行为 销售中无声语言五要决 重视眼神交流 丰富面部表情 放大肢体动作 增加肢体接触 缩短肢体距离 三大销售氛围及应对方法 淡场时要营造 中场时要打透 旺场时要控制 旺场时销售要决 顾客类型：有效顾客 推荐商品：顾客选择 连带件数：不宜太多 成交速度：快速成交 最强店铺三要素 店铺氛围靠营造 团队战术靠设计 店员技巧靠训练 及时调整很重要 信心、情绪、角色战术、技巧、分析 导购之间如何配合 淡场时全场配合 中场时相互呼应 旺场时店长把控 销售从聊天开始 如何与顾客聊天 聊到顾客多赞美 聊到家人多希望 尽可能的找共同点 如何面对不自信的顾客：把顾客的负面思维转变为正面思维 如何解除异议 金三顺：点头、微笑、说是的 先跟后带：认同、理解、同理心 是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉。 三夸法 夸顾客、夸产品、把顾客和产品一起夸，描绘两者合一的美好生活场景。 成交话术 我很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们品牌的形象代言人，我一定会对你的形象和品牌形象负责任的！请你相信我！ 三次成交 第一次：成交顾客从试衣间出来立即赞美马上成交 第二次：顾客有顾虑的时候解除顾虑放大价值再次成交 第三次：顾客再顾虑的时候所有导购放大价值三次成交 第三次成交状态要大于第二次，第二次成交的状态要大于第一次。 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 销售就是所有导购不断的培养正能量去对抗顾客负能量的过程 成交不仅仅是技巧的表现，更是信心与能力的表现。 我们需要销售技巧，我们更需要信心和勇气 信心和勇气比销售技巧更重要 销 售 用 语 集 你们家的衣服不好看 是的，世界上找不到一件完美的衣服，但是，您让我们的衣服变得更完美！ 试穿话术 逛街不一定要买衣服，但一定要试衣服、并享受我们对你的服务 这款衣服昨天才到的，今天才挂出来，您是第一个试穿的人，您气质、身材这么好，一定要让我们饱饱眼福 您一定要穿上我们这款衣服照一下我们这个镜子，这可不是一般的试衣镜，是大师开过光的风水镜，男人照了越来越英俊，女人照了越来越漂亮 您买的不是衣服，而是投资 头发更靓、身材更好 皮肤更好、年纪更青 形象更佳、更有自信 气质更浓、魅力无限 回头率高、人见人爱 顾客：太贵了！ 导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易，都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！ 分解价格、同比小数 男装：这款衣服1800月，男装穿三到五年，就算三年，一年600元，一个月50元钱，一天2元钱都不到。 女装：这款衣服600元、至少穿半年、一个月才100元钱，一天3元钱。 少抽几支烟、少点一个荤菜，少加一脚油门，少打一趟出租车。您看，每天投资几元钱。在健康、环保的基础上又拥有了自己喜欢的衣服，这样的投资太值了！！！ 我又不是天天穿 是的，衣服不是天天穿，但自信要天天有啊，总是说我们的衣柜里面少一件衣服，那件衣服的牌子就叫自信。 您看，您穿上我们的衣服，多自信啊，人啊，一旦自信，心情就好，心情一好，睡眠就好，睡眠一好，内分泌就好，内分泌一好，皮肤就好，皮肤一好，更有魅力，一有魅力，老公更爱，老公一爱，精神就好，精神一好，工作就好，工作一好，家庭更好，加薪升职、换车换房，这那是一件衣服啊，是您未来幸福的生活啊，把您的幸福生活打包带回去吧！ 顾客（试穿完之后）：我在去转转 导购：是的，买衣服一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买衣服嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！ 顾客：我怀疑你们的质量不好 导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。 顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的衣服太多了，正是因为我们品牌的衣服风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。 顾客：我试不出感受 导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合你（说出适合的地方，越具体越好） 款型不好，我