中德合作项目的索赔谈判计划书.docVIP

中德合作项目的索赔谈判计划书???????????????????????????????—长沙民政职业技术学院市营1333班谌哲????这是一家化纤公司与化纤公司的合作项目，下面将化纤公司的商务谈判计划摘录如下。???近年来，A公司的化纤工程逐渐成为世界上最大的化纤工程，该项目引进了世界上最先进的技术和设备，并与多家公司进行了合作。但是，在与B公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并对我方造成了重大的经济损失，由此引发了中方和德方的索赔谈判。我公司就本次洽谈组建了谈判小组，并拟定了如下谈判计划。一、谈判主题这次主要就本公司与B公司之前合作时B公司设备出现问题导致我方经济受损的问题进行索赔展开商务谈判。二、谈判时间和地点（1）谈判时间：2014年10月8日至2014年10月11日（2）谈判地点：中国扬州三、谈判小组成员及分工（1）首席代表：段启程，负责组织、协调谈判过程，控制谈判进程和谈判局势，处理谈判过程中的僵局，做出谈判决策，签订合同。（2）技术代表：谌哲，负责跟进该项目的技术问题。进行设备质量的谈判。（3）财务代表：宋亚丽，负责计算此次B公司的设备问题造成的我方的损失，并负责分析市场行情，价格条款，违约责任等内容的谈判。（4）法律代表：黄慧，负责违约处罚等的谈判。四、谈判双方的优势和劣势分析（1）我方优势：1.本公司拥有世界上最大的化纤工程，对方为德国b公司，想要最大化的打开中国市场，就需要跟我们公司合作；2.我方是受害方，名正言顺。；3.我方资金雄厚，市场广阔；4.我方与多家公司合作，可选择性大；?(2）我方劣势：?????我方要求的赔偿金过高，超出对方的承受范围之内，如果谈判失败，会给我方造成一定损失。因为重新找合作公司耗时间，耗精力，还不一定有b公司那么好。（3）?对方优势：?对方有世界上先进的技术和设备，并且本公司对b公司有一定依赖性。?（4）对方劣势：1.作为违约方，提供的设备给我公司造成了较大的经济损失；2.b公司是外来企业，需要借助本公司打开中国市场。五、双方利益与让步分析???（1）我方希望获得的核心利益：获得赔偿款；给建设者以交代；得到质量高的设备；继续与对方建立合作关系。???（2）预测对方需要的核心利益：与我方保持合作关系，借与我方合作打开中国市场；通过与我方的谈判得到价格的主动权。???（3）我方可能做出的让步：赔偿款相对减少一点。???（4）预计对方可能做出的让步：保障设备质量；赔偿款与我方最低要求相差距离小。???六、明确谈判目标1.战略目标：得到预计的赔偿款，继续与对方合作。2.最低目标：赔偿款可缩减为800万马克。???七、谈判议程与进度安排??（1）本次谈判时间为4天。??（2）2014年10月8日安排如下。??8：30——11:30，双方介绍本次谈判目的，充分了解意愿。??2：30——3:30，参观我方的工厂，了解产品的质量要求。??4:00——5:30，双方就索赔事件进行洽谈。???（3）2014年10月9日安排如下。??全天进行协商洽谈。???（4）2014年10月10日安排如下。???带对方游览扬州。???（5）2014年10月11日安排如下。???8：30——11:30，再次洽谈。???2:30——4:00，起草合同。???4:30——5：00，签订合同。?????????????八、谈判各阶段策略的设计（1）准备阶段的资料、信息及分工：全体组员收集此次合作及之前合作的各项事宜和资料、信息。（2）开局阶段的策略：?????根据现有资料和情况，我方决定采取协商时开局方式，营造和谐的谈判氛围，做好场地布置，尽东道主的礼节，并准备丰盛的餐点。使用心理战略，是对方感到放松和信任。（3）报价阶段的策略：?????可采取先报价策略，利用本企业在当地为知名品牌的优势先发制人。如果对方不同意我方报价，可以做出相对较小的让步。（4）磋商阶段的策略:?磋商中可以采取层层推进的策略，先说明对方的设备不合格导致我方损失惨重，然后再把握让步原则。如果遇到了僵局可采取休会策略，利用扬州特有的景色联络感情，消除障碍。（5）结束阶段的策略：?????如果双方洽谈顺利，结束便可成交，要及时把握成交的信号，采取权利有限、最后通牒等策略，让对方作出决定。如果双方需求的利益相差太大，可以找机会再谈判。如果双方洽谈出现意外，双方都认为不能继续合作，只能宣判谈判??束，买卖不成仁义在。???（6）起草合同：合同起草是一件很重要的事情。口头协议转换成书面协议，需要双方进一步确认谈判中达成的一致条件，一面出现误解。（7）签订合同：可以将签订合同的过程进行录像，以便将来作