电话销售如何绕过前台讲解.doc

电话销售如何绕过前台 电话前的准备 首先要有足够的自信心，调整好心态，相信自己有能力做好这件事，因为销售涉及到谈判，有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。 知己知彼，要熟悉自己的业务，又要尽可能了解客户的性质和资料。 在打电话之前，我们很多销售人员，根本不认真思考，一部组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。 准备好应对话术，主要是前台可能拒绝的话术。 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等。一个人的声音是可以变幻的，对不同的人用不同的声音。 准备好相应的工作，主要是记录工具。 电话销售绕过前台的技巧 对付前台常用的十种障碍的话术 1、“他没有时间”，“他在开会”，“他出差了” 绕过前台话术：很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持有一种很不耐烦的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，她根本无暇应付你的电话，我们能做到的就是一句把对方逼上绝路，让她无法拒绝你。我们可以这样问对方：“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他？” 2、“他不听销售人员的电话” 绕过前台话术：对方之前肯定接过无数次这样的电话，因为现在形形式式的电话销售普遍存在，发票，网站建设，网站推广，展位，广告诸如此类的电话铺天盖地，作为一间公司的老总，不可能大大小小的电话都找他接，所以我们必须找另一位负责人。可以这样问对方“请帮我转财务（技术）部门？我这里有一些关于政府补贴的文件要发给他” 3、“不需要” 绕过前台话术：A除非你之前所搜索的资料不全面，否则他不可能不需要你的产品，对方需要第一辆车，你确给对方推荐一台电梯，找怎么可能呢?B既然你知道对方肯定对你的项目有需求，那就证明对方已经有固定的合作伙伴，或者对你的推荐项目没有新意以导致对方对你的电话产生抗拒感。我们可以这样发问：“你能为这句话负责任吗？” 4、你发一份传真过来吧 绕过前台话术：很多时候我们都会满怀信心地给对方发去一份传真，然后在办公室里静候“佳音”，其实不然，我们都犯了个特大的错误，给对方发去传真，这传真是不是真的到了该人的手中，我们还不知道，即使他真的收到传真，他看了之后也会随手一放，久而久之，他就把这个事给忘了，到你下次再打电话过去，肯定少不了他又要问一次你是谁？是干什么的？所以我建议，发传真还不如发电子邮件。因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同，对方并不会太怎么重视。我们可以这样答“我想给他发一份电子邮件，请问他的email地址是什么”（当然双层保险最好，既发电子邮件，又发传真，传真并不是完全不好）。 5、“我们迟些时候会再给你答复” 绕过前台话术：这是在明显不过的在敷衍你，对方持有的是一种完全不负责任的态度，我们要明白，我们实在给对方提供渠道，二非想对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里，或者对方又会是另一种态度。回答：“请问我们什么时候联系你比较合适呢？” 6、“你是谁”“是哪里”“找我们老总有什么事” 绕过前台话术：这会不会是老总们特地交代前台的呢？答案是肯定的，这是每间公司前台的最基本的常识。没有老总授权，一般前台都不敢随便过滤打进来的电话，所以业务在打进电话时，尽量不要向前台说明自己的来意和身份，来意和身份都应该在自己要找的人接电话的时候诚恳的表明。这时，我们可以摆高姿态，说个美丽的谎言，强行度关“我们你们老总约好的”“是你们老总叫我打进来的”总之，没有固定的度关公示，只有百变的度关技巧等你发挥。 7、“寄一份资料给我们吧” 绕过前台话术：很多时候，我们做销售的都会这样做，但是事实上我们寄出了十份资料，也没有接到一个客户是在收到我们的资料后打来的电话。我不知道大家有没有同感，资料发出去了，别说订单，就是普通的电话询价也没有一个。所以我们真正要做的不是满怀希望的去给对方寄资料，而是要亲自找到自己想要找的人认真的谈谈。大家觉得呢？我们可以这样回答：“已经寄过了，我想问问他觉得如何？” 8、“我们的申请计划已经搁置了” 绕过前台话术：这或许是对方已经有了合作的对象，也或许对方真的是已经把申请计划搁置，我们绝不能怀疑客户有了合作伙伴，我们所关心的是对方是否了解项目申请的深层次的利益，关系客户的动向，关心客户的下一步计划才是我们所要做的。回答“请问你们什么时候才会有新的项目，新的申请计划，我们可以给你们提供最好的服务”或者“我们可以约见负责人，帮你们分析下原因，看下一次怎样提高成功率。” 9、“我不知道他什么时候才开完会” 绕过前台的话术：开会时间一般都在2-3小时，很多公司的会议都会选择在星期五下午或者星期一早上召开。所以我们要特别注意组两个时间段，加入知道对方在开会，我们就要避开这两个时间段，加入早上打电话给对方，得知在开会后，你就下午再打给人家。不要明知对方在开会，你还三番两次的去打扰对方。电话里，你也可以这样问一句“那请问你们公司里谁会知