汽车配件管理教案六、 汽车配件销售.doc

韶 关 市 技 师 学 院  PAGE \* MERGEFORMAT 10 第六章 汽车配件销售 6.1 汽车配件销售特点 6.2对汽车配件销售人员的基本要求 班级： 课时：2节 教学目的 ：掌握配件市场的特点；了解配件消耗的规律；了解汽车配件市场细分；掌握汽车配件销售人员的形象与举止；掌握汽车配件销售员应具备的基本功；掌握提高服务水平的途径。 教学重点：汽车配件销售人员的形象与举止；汽车配件销售员应具备的基本功；提高服务水平的途径。 教学难点：车配件销售员应具备的基本功及提升方法；提高服务水平的途径 教学方法：讲授法 提问法 举例法 教学过程： 回顾旧课1.汽车配件盘点的内容有哪些？2.ABC分类法是如何进行分类的？ 导入新课：我们上节课曾汽车配件的盘点和配件仓库的经济管理，但要有利润就必须要把配件销售出去。 第一节 汽车配件销售特点 配件市场的特点 较强的专业技术性 经营品种多样化 有一定的季节性 有一定的地域性 经营必须有相当数量的库存支持 经营必须有相应的配套服务 配件消耗的规律 配件消耗的规律性 根据汽车行驶里程有各级维护和修理规定，各种类型的维修需要调换若干配件。 配件消耗规律的变化 辅助总成换件的增加 组合件、成套件的大量使用 车辆保养中必换的密封件 小规格容器包装的润滑油、特种液 汽车配件市场细分 汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需求以及不同的购买行为与购买习惯等差异，把市场花费为若干个有意义的用户群。 汽车配件市场细分作用 有利于企业分析市场状况； 有利于企业制定经营方案和调整销售计划； 有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量； 有利于研究市场的潜在需求； 汽车配件市场细分的标准 按照车型比例划分； 按照购买力大小划分； 按照地理位置划分； 按照经济发达程度划分 按照对配件价格的反应程度划分； 汽车配件市场细分应注意的问题 对市场细分要树立动态观念 选择恰当的策略进行市场细分 1）无差异市场策略 2）差异性市场策略 3）密集性市场策略 （3）研究市场细分是否对于企业有利 第二节 对汽车配件销售人员的基本要求 一、汽车配件销售人员的形象与举止 牢记和使用文明服务用语 销售人员应当仪表端庄、整洁、自然、不过分修饰。 服装要清洁 销售人员应做到举止文明，站有站相、坐有坐相。 顾客到了时，要面带微笑，主动热情问候 汽车配件销售员应具备的基本功 开单支票 管理售货卡 为所销售的主要汽车配件通用互换原则提供咨询 书写信函 正确使用常用量具 熟练快速地计算贷款 提高服务水平 灵活运用柜台语音艺术 根据用户的不同要求，提供各种形式的服务 尊重民族风俗习惯 6.3 汽车配件销售流程 6.4 汽车配件销售技巧 班级： 课时：2节 教学目的 ：掌握对外零售工作流程；了解维修部取货（领料）工作流程；了解批发销售工作流程；掌握客户需求心理分析；掌握商品介绍FAB法；掌握谈判的基本方法与技巧；掌握制定谈判方案；掌握灵活运用谈判技巧；掌握处理客户意见分歧；掌握抓住成交机会。 教学重点：客户需求心理分析；商品介绍FAB法；谈判的基本方法与技巧；制定谈判方案；灵活运用谈判技巧；处理客户意见分歧；抓住成交机会 教学难点：商品介绍FAB法；谈判的基本方法与技巧；灵活运用谈判技巧；处理客户意见分歧；抓住成交机会方法 教学方法：讲授法 提问法 举例法 教学过程： 回顾旧课：1.汽车配件销售的特点？2.汽车配件销售人员应具备哪些基本功？ 导入新课：在汽车配件销售和汽车销售的岗位上，有的从业人员月薪过万，有的从业人员只能拿基本工资，这些优秀的销售员有什么技巧呢？ 第一节 汽车配件销售流程 一、对外零售工作流程 1.接待顾客 2.查询有关信息 3.开配件取货单 4.办理交货手续 5.其他 二、维修部取货（领料）工作流程 批发销售工作流程 第二节 汽车配件销售技巧 客户需求心理分析 用户购买配件的心理活动分为：产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶段。 商品介绍FAB法。 特征（Feature）本质、功能，工作原理 优点(Advantage) 横向对比、旁证材料。 利益(Benefit)将商品的特征和优点转换成顾客的最终利益 谈判的基本方法与技巧 洞悉客户心理 观察 交谈 营造和谐的谈判气氛 制定谈判方案 制定谈判方案的方法 明确谈判目标 ：A最优期望目标；B实际需求目标；C可接受目标；D最低目标 制定谈判策略：A谈判对象的状况；B谈判的焦点；C谈判所处的阶段；D谈判的组织方式 确定谈判期限 预计将会发生的问题和成交的可能 制定谈判方案应注意的问题 是否要同对方保持长期的业务往来 双方在谈判中的实力及地位 对方的谈判作风和主谈者的性格特点 交易