基于动态匹配视角的供应商与关键客_省略_力神开发12家关键客户的案例研究_许晖.pdfVIP

《管理世界》(月刊) 2014年第4期 基于动态匹配视角的供应商与 关键客户关系的构建与演进* ——力神开发12家关键客户的案例研究 □许 晖 冯永春 许守任 摘要：对供应商而言，与关键客户间的关系对其具有重要的战略意义。本文基于动态匹 配视角，对力神开发12家关键客户的历程进行案例分析。研究发现供应商与关键客户间的 关系受不同层次、不同内容的匹配影响；流程层次的运营匹配对供应商与关键客户关系的构 建具有直接影响；结构层次的组织匹配和人员匹配影响供应商与关键客户关系的拓展；战略 层次的战略匹配和文化匹配影响供应商与关键客户间承诺的建立；而运营不匹配会对供应 商与关键客户间的合作关系产生严重影响。本研究基于力神公司开发关键客户的历程，通 过分析动态匹配对供应商与关键客户间关系的影响作用，以此构建了供应商与关键客户间 关系演化的过程模型。 关键词：动态匹配 关键客户 供应商 案例研究