学习洋河好榜样演示课件.ppt

前言:;学习百亿洋河先进的白酒营销模式 ——洋河的5—3—8—2 模式解密 ;;8个重点： 1、目标： 目标倒推法：以目标定投入，以目标定资源，以目标定政策，以目标定人员。 单位为王。 2/8法则：以80%的精力和资源专注20%的重点团购客户。 以点带面，以线条为主。;8个重点： 2、队伍： 江苏洋河在海南正编正式员工60人。（按照洋河约定：年销售超过1亿设立分公司，年销售5000万成立办事处，所有的分公司和办事处都对总部负责），目前在海口有14个代理商（主要是团购代理商） 客户业务员工资2000元保底工资，洋河承担1000元，提成：10-15%要求每个业务员配车（公司有三年车辆使用权），公司报销油费。 兼职业务员每月报销150元电话费，20%团购提成。 一个洋河的城市经理级别收入构成分析: --基本工资800元 ---效益工资:6720元(其中工作过程考核50%当月发放,20%纳入年终团队统筹分配.30%与年终目标与效益考核挂钩).基本:每月固定工资和效益工资可以拿到3800元左右(不含补助和费用) ---费用与补助:汽车补助:1.87万元/年, 电话费:500元/月,饭费:50元/天,… 每月效益工资过程考核科目:招商/团购客户发展/品鉴顾问发展/渠道管理/价格管理;8个重点： 3、品鉴顾问 找三有人员：有影响力，有时间，有兴趣（欲望） 待遇： A：固定待遇每月2箱洋河梦之蓝，每月送10400元的高档酒，（M6，每瓶1300元）（4瓶一箱）； B，要什么给什么（比如请旅游，跑官，安排子女工作（比如武警11支队夏司令承诺一年喝洋河100万，某建材市场管委会承诺一年喝洋河30万）。 团购或者兼职业务提成20%（包括给采购单位的提成） ;8个重点： 4、管控 人性化管控。 总部事后稽核。 其他促销：在客户费用额度以外还有： 宴请费：海口市场一年宴请费用预算：400万，海口团购客户14个，平均每个客户可以享受厂方赞助的宴请费用30万元。 赠酒：中秋节和春节两次，每次海口在400人规模以上，每人2瓶天之蓝。 品鉴顾问，每月发展5—10人（代理商做客情，上报数据到总部，每个品鉴顾问每月8瓶酒，每瓶M6价值1300元/瓶。） 5、效益：先投后取 ;8个重点： 6、价格管控： 小客户（首期打款30万元货款/??户）： 以海之蓝为例： ----开票价：出厂开票价格136元/瓶，团购价：205元/瓶，商场零售：258元/瓶，市场行情价（名烟名酒店进货价：190元/瓶），大客户：客情经费20元/瓶，小客户客情经费：10元/瓶；保证金：5万/完成任务退保证金。 ----毛利空间：89元/瓶，利润空间：65% 大客户（首期打款80万元）梦之蓝系列：梦3： ---出厂开票价格，638元/瓶，团购价格：760元/瓶，零售价：948元/瓶；客情费：55元/瓶，礼品费：60元/4瓶（件），返利160元/瓶（完成任务以后），团购每瓶利润:352元/瓶。 --利润空间：55。17% 7、分工：厂商1+1 模式;8个重点： 8、力度 把机会导向型转化为战略导向型。 把大型烟酒店当成酒店类型客户来做。 以共赢方式做团购（让烟酒行客户拿出团购资源，由洋河出资源投入作团购 ;其他品牌白酒运作分析 ;海口大曲目前的现状;海南市场分析 ;海口大曲未来发展策略建议： 产品策略;产品策略;渠道策略;价格策略;广告促销与推广策略：;其他建议：