销售工具-如何第一次与客户电话沟通.pptVIP

如何与客户初次电话沟通;第一次电话可能遇到的情况 应对办法; 我们在进行电话营销的时候会遇到不同的客户、以及不同客户不同的角色，所以电话沟通的内容不一样，所以我们先要对目标客户和客户角色做分类定义： ; 电话营销大多数是在不清楚客户组织架构和联系人的情况下开始的，很多情况是电话先被前台、助理等无关人员截下来，绕过前台、得到有效信息是电话营销的第一步。;销售：打扰您一下，我是金蝶公司的，想了解一下公司有没有使用一些财务、进销存方面的软件？ 第一种情况： 接电话的人不了解你问的问题，你可以了解谁负责这些业务，问清楚再打电话。 第二种情况： 接电话的人了解你问的问题，这时候就会分成新客户、老客户、其他软件公司客户几种分类。;对全新客户，我们使用以下话题沟通： ——主要以财务及进销存为突破口 ;对于小软件客户，我们使用以下话题沟通： ——强调软件的专业性，财务、业务一体化;对于主要竞争对手，我们使用以下话题沟通： ——客户部门级应用，推荐财务、业务一体化（电话案例2） ——客户整体应用，了解使用情况;情景三： 客户：不灵活。 销售：这主要是因为企业有些业务流程是固有的、特殊的。但是标准化的软件要改变是很困难的，最后只能是企业很别扭的改变流程去符合软件。（同理性引导） 客户：对，使用的很痛苦了。 销售：正是为了改变这种局面，降低企业应用中的困难。金蝶KIS系列软件具有很强的单据自定义和业务自定义功能，查询功能是目前管理软件里最方便的，支持全键盘操作，您看明天是否有空，我去拜访一下您，给您介绍一下金蝶的KIS产品。 情景四： 客户：功能不能满足。 对于客户已有软件功能不能满足的客户，可以在电话中简单的问清楚客户的业务场景和需求，在对照金蝶软件后，回答客户，当然也可以告诉客户这个问题比较典型，我把金蝶在这方面的资料准备好，给您送过去参考一下。争取拜访机会。;对于主要竞争对手客户，可能使用得比较好，客户没有什么问题： ——留下联系方式，建立联系，不要无节奏的纠缠客户，造成客户反感。;对应金蝶客户，我们使用以下话题沟通： ——强调关怀，了解做不到位的地方，推荐新产品及服务 ;对于客户老板，我们使用以下话题沟通： ——对于不同类型的客户可以用和业务部门人员相同的方式。老板更关心管理、分析和规范方面的问题。; 在电话营销中一般情况下，争取拜访客户是第一目的，不要在电话中纠缠太多，客户有问题就是一次拜访机会，没问题留下联系方式。约见时间的确认：