专业销售的方法-技巧.ppt

专业的销售方法与技巧;１、把握最佳接触时机２、建立专业信赖感 ３、确定需求定义问题 ４、展示解决方案５、满足需求实现成交;1、把握最佳接触时机;D 顾客目光与你相遇顾客在对产品感兴趣的时候，却又想显得自己比较高贵，因此他们不会叫导购员。往往会用眼睛，去寻找能帮助他了解产品的人员。应适时地与顾客目光相遇，但要避免盯着顾客看，这会让顾客觉得不自在。E 顾客好像在找什么东西许多顾客会找同样型号的灯，因曾经用过，而且评价不错，建立了对其的依赖性。但有可能会出现这个型号已经淘汰了，或者已经改进了。遇到这种情况需先确定顾客对这款灯的依赖性，如果直接告诉他：“原来的产品没了，现在出了这款。”会让他觉得失望，导购员应告诉他这款灯已经在原来的基础上加以改进，这样他比较容易接受，让他觉得找到了更好的。F 顾客与同伴谈论某样商品工程客户选购灯的时候，可能会出现成群的。客户来买东西，可能会询问自己的同伴，期待他对这产品给予一点意见。这意见可能起决定作用。我们应陪在顾客身边，跟着他们多转，解释他们想要了解的东西。;2、建立专业信赖感;B.专业语言说服B1、方式?多用肯定式语言,少用否定式语言?不用命令式语言,要用请求式语言B2、公式?优点 + 缺点 = 缺点先介绍产品优点，再介绍产品缺点等于失败。例如：某导购员介绍产品，“这款产品，材质优良、外观时尚，就是价格有点高。”给顾客印象，这个产品价格高。?缺点 + 优点 = 优点先介绍产品缺点，再介绍产品优点；首先肯定我们的价格确实有些高，在去介绍产品的卖点；例如：某导购员介绍产品，“虽说这款产品价格有点高，但是材质优良、外观时尚。给顾客印象，物超所值。B3、禁用营业语言中的禁句：禁用能引导负面联想的语言例如：词语“后悔”、“遗等案例：某导购员介绍产品，“这款产品材质优良、外观时尚，您买以后肯定不会的。” 分析：在说“后悔”的时候，顾客会联想到以前关于“后悔”的事，有可能丧失销???机会。;3、确定需求定义问题;B. 确定需求B1、最重要的是满足什么？从另外的角度提出问题；了解顾客要满足的需求B2、以前或现在用的是什么？现在用的什么？不要出现消费者已使用本公司产品，还在介绍；以前用的是什么产品是良好的信息来源；例如：以前是用的是中档产品；现在就不要介绍价格过于高的；B3、当时购买的原因及理由是什么？获取购买途径信息（是通过什么途径购买产品，如朋友介绍、媒体、网络等）；分类别完成销售，投其所好，选择消费者最喜欢的成交方式。C. 确定决策人通过介绍等方式确定决策人；;4、展示解决方案;B、两比较;B2 店间比较;5、满足需求实现成交;Ｂ、促使成交的五大方法; 加减乘除法的运用;祝大家成功