第1篇销售基础知识及招投标概述.ppt

第一篇 销售基础知识 及招投标概述;招投标的一些基本概念 ;什么是招标？;药品招标的历史进程;投招标的基本程序;挂网采购;药品的简单进院过程;物 价;医 保;纯销－自己开发医院，自己人做临床 －自己开发医院，找人做临床 分销－提高底价分给别人做医院 配送－负责送药给医院，收取配送费 代理组合－和几个朋友控制地区，品种互补; 自然人－不是所有代理商都有自己商业公司 医药公司—不是所有商业公司都代理产品 ;非医院销售产品的代理模式;非医院销售产品的代理模式;零售价：国家物价部门限定最高终端价格； 批发价：零售价除以1.15； 供货价：又名底价、指供货方给需方的价格。 中标价和挂网价：指供货方进医院的指定价格。 建议零售价：供方要求需方在终端零售的价格。 底价：底价=扣率×批发价（零售价/1.15） 如中标价的多少扣=中标价格/低价 例：缬沙坦分散片7s：零售价 ,底价：6.5 扣率＝6.5/（ /1.15）＝%; 增值税：进销差额/1.17×17% （买方承担,卖方代缴） （含税价：价格本身已包含增值税） 所得税：利润×25%;底价票：按照底价金额开具的增值税发票 高开票：高于底价金额开具的增值税发票 洗票：企业为避税所采取的一些行为 进项票：购进药品时对方所开 销项票：售出药品时开给对方 几个点的费用：商业开票价格的百分比（代开票公司帮医院销售的人开票的费用）; 返点：当代理商的销售达到一定数量，厂家为奖励 代理商按约定比例以现金或货物的方式返还 返点的优缺点： 优点：增加代理商的销售热情 缺点：有可能压货、窜货; 窜货：代理商将药品销售到并不属于自己代 理范围内的下游客户或者医院 窜货的后果： 良性：有利于市场的开发 恶性：扰乱市场，损害代理商利益，甚至毁 掉市场;市场保护： 厂家或一级代理为了更好的管理市 场防止窜货的发生制定的种种措施 （一般这种产品不放入如安徽华源、 九州通等流通公司销售）。 流向：查医药公司的销售流向，流水号、箱号 措施：与代理商签订市场保护合??并收取违约 金或保证金; 恶意投标：代理商为了达到自己的品种独占市 场或其它的目的而对代理产品进行 恶意的投标 恶意投标的形式： 高投：直接废标 低投：中标死，影响大范围价格体系 脚踏两只船：风险大;首营公司：首次发生业务的公司 首营产品：首次经营的产品 什么叫首营资料？为什么要建首营？ 首营资料像身份证一样，检验企业是否具有合法操作医药的资格，在业务过程中必须互换首营资料，通过质管部门审核合格后，建档发货。 首营资料包括：《药品经营（生产）企业许可 证》，《GMP（或GSP）认证证书》，《税务登记 证》，《企业法人营业执照》、物价、药检报告、质量标准、商标注册、 生产批件、法人委托书、业务员身份证复印件和上岗证复印件、质量保证协议书 ;GSP和GMP;转配送;一般临床客户需要的操作空间;相关一些国家政策和文件;当前形势下新的招商思路;招标中介;标书的构成;投标资料的准备;投标资料的准备;质量层次的划分;评分细则;评标细则;公布中标结果;未中标或错过招标的处理方法