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销售的技巧1[川西元素酒楼]
销售的技巧;; 关于营销的几个概念; ; ; ; ; 分析购买的本质; ; ; ; 问题; 不要买;收益; 专业化销售流程介绍;谁在推销?
——生活中的每一个人 ;被称为推销的职业,在世界上可以说是收入最高,
但同时也是最难干的活;也可以说是收入最低,
但同时也是最容易干的活。请问:你是哪一种推销员?
;态度、热情和目标; 专业化推销流程七大环节
——计划与活动
——主顾开拓
——接触前准备
——接触
——说明
——促成
——售后服务;你现在是以最高的水平在工作吗?
无论是做推销员还是做人,你已经挖掘
出所有的潜力吗?; 按照行之有效的行事历工作
计划与活动;计划你每日的工作
计划你每周的工作
计划你每月的工作
计划你每年的工作
计划你终身的事业
PLAN YOUR WORK
WORK YOUR PLAY;确立你的目标;十种时间陷阱; 拥有属于自己的销售客户群
主顾开拓; 英国航空公司总裁Colin先生这样说过:“并非所有的潜在客户都会在乎或者认为我们的服务有价值。即使是在整体市场业务中,你也不能奢求吸引和保留每一个人。对我们而言,关键是首先识别和吸引那些认为我们的服务有价值的人,然后将他们作为客户留住,并赢得他们有生之年最大可能的业务份额。”; ;; 介绍法
概念:请缘故关系或现有客户做介绍
人,推荐他们的熟人作准主顾
好处:利用他人的影响力,减少拒绝
理由:成交量高,后续客户源充足
问题:碍于情面,不好意思要求介绍; 介绍人的特征
相信你的人格、能力和专业知识
非常满意你的服务品质
拥有你想要的准主顾
对被介绍者有影响力
乐于助人;;介 绍 函
先生(准主顾姓名):
在次我特向你介绍× ×公司的业务代表***,我很满意他为我所做的一切,相信他所提出的建议,也会令你有所获益!
(介绍人姓名)启
*年*月*日; 切记:
中国人很讲人情,只要你提出要求多半是会有回报的!;简报式销售; 乔-吉拉德到餐厅吃完饭,别人
给他一份帐单,而他则给别人一张
名片!; 充分地准备且有效地约见准客户
接触前准备; 接触前准备的内容
确定拜访计划
信函制作
电话约访
销售工具、展示资料准备
自我形象准备; 拜访计划内容
确定拜访的人选
拜访路线的安排
确定拜访的时间;电 话 约 访;电话约访技巧;早晨好,王先生;如果我们为您介绍一种能让您的金融资产
增值的方法,您会感兴趣吗?;尊敬的-------------
真诚地感谢您今天上午与我共度的那段时间。能与您交谈我非常高兴,并感谢为我提供这个机会。期待着为您和贵公司服务。
再次谢谢您。; ; 突破推销的第一道防线
接触;收集资料 他会不会买?
寻找购买点 他会买什么?;
与主顾沟通,拉近彼此距离
a 技巧地表明身份
1 运用介绍人的力量
b 适度赞美PMP
1 语调热情,主动,发自内心;
2 富有创意;
3 触及准主顾的家庭与公司;
4 简洁流畅;
5 不要随意作批评或建议;
6 避免争议性话题;
永远都不要讨论宗教和政治;
不要贬低竞争者;
;
c 寒暄,消除客户戒心
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