第二章 谈判准备1.ppt

第二讲;案例1;案例2;学习目标;模块一 国际商务谈判准备阶段的内容;一、调查谈判环境;1.政治状况;案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素;案例;2.宗教信仰;案例;3.法律状况;案例;4.商业习惯;案例：商业间谍;5.社会习俗;案例1;案例2;6. 财政金融状况;7.基础设施及后勤保障情况;8. 包括气候在内的自然条件;案例1;案例2;二、搜集谈判信息;1.市场信息;案例;2.科技信息;案例;;;3.政策法规;案例;4.金融信息;案例;5.有关谈判对手的资料;了解对手的资信情况;案例1;案例2;案例3;案例4;了解对手的谈判目标;案例;案例（了解对手谈判的时限）;;案例（了解对手的个人情况）; 从此以后，迪巴诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心于协会的具体工作，凡是协会召开的会议，不论他在何地，都一定参加。于是迪巴诺下工夫对该协会做了较透彻的研究。他再去拜访饭店经理时闭口不谈面包的事，而是以协会为话题，大谈特谈，这果然引起了饭店经理的共鸣。他神采飞扬、兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事项，而且还热情地请迪巴诺加入该协会。这次“谈判”结束以后，没有几天工夫，迪巴诺就接到了饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送去。 这使得迪巴诺感慨万分，单纯为了推销面包，历时四年，竟连一粒面包渣也没卖出去，可仅仅对饭店经理热心的事情表示关注，形势竟完全改观。 ;案例;;（二）信息收集的途径;案例（国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司）;案例（设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位）;案例（公共机构提供的已出版和未出版的资料）;;案例（直接派人员到对方国家或地区考察）;（三）谈判信息的处理和保密;案例2;;三、组建谈判班子;谈判人员应有的素质;案例（良好的思想品德素质）;案例1（良好的心理素质和能力素养）;案例2（良好的心理素质和能力素养）;案例3（良好的心理素质和能力素养）;;良好的专业知识素质;案例1（良好的专业知识素质）;案例2（良好的专业知识素质）;案例1（良好的身体素质）;案例2（良好的身体素质）;（二）组建谈判小组;2.谈判小组的人员构成及职责;（2）各成员职责;案例;;;;案例（翻译人员的重要性）;记录人员 由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任。 其作用体现在： 谈判中肯定会发生误解的情况，此时谈判记录为发生的事件提供了一份独立的记录。 与一个贸易伙伴过去的交往记录有助于制定更有效的战略规划,过去的记录有助于了解该贸易伙伴的行动规律，从而有助于更好的预测对方将要采取的行动。 将谈判的相关知识保留在了公司内部。 ;; 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 ? 问题： 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 3、如何调整谈判人员? ;四、制定谈判方案;确定谈判目标;注意事项;拟定谈判议程;谈判议题的顺序安排;确定谈判开始时间;谈判过程中的时间安排;谈判地点的选择和安排;（1）己方所在地;⑥谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,而且可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。 ⑦谈判对手因客人身份，故较讲求礼仪而不致过分侵犯主人的利益。 ⑧在己方谈判，如签约发生争议，根据“属地法”，应由本国法律裁决，有利于己方。 ⑨谈判地点在己方可以产生一种压力，即如果不能取得一定成就，会或多或少有损自尊。因此就迫使己方努力争取，想方设法去赢得谈判。 ;B.对己方不利因素;（2）对方所在地;BB. 对己方不利因素;案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判;（3）第三方所在地;案例;(4)己方所在地和对方所在地轮流;巧选谈判地点;2、 商务谈判场所的选择;案例;案例;3、商务谈判场所的布置;案例;4、安排谈判人员的座次;（2）谈判桌摆放及双边谈判座次安排 长方形或长圆形 ;;圆形;（3）多边谈判座次安排; 主席式;座次礼仪图片;习近平会见俄罗斯国家杜马主席格雷兹洛夫;习近平会见意大利经济和财政部长;江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国前总统布什的私人牧场与他进行会晤;温家宝在北京会见赖斯;谈判方案范例;;;;五、模拟谈判;模拟谈判的方法;案例;;六、主场谈判接待准备工作;③拟订接待方案;主要迎接人员的身份、职位一定要和对方对等。 准确掌握对方抵达时间，主方所有迎接人员