J第十课 价格异议.ppt

第十课 价格异议 ;售中;第一阶段：初期问价;顾客策略;A1：日常生活中，无论顾客购买的是什么产品，都会在初期询问价格，哪怕产品上有明显的价格标签，顾客仍然会问一句：“这个产品多少钱？” A1：所有这些现象表明，消费者在采购的初期阶段会问价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，是试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。当人们知道一个冰激凌球是28元的时候，就将其归类到昂贵区，而将报价为3元的冰激凌球归类到廉价区，此时，对该产品的品质、品牌、质量等美好想像就都消失了；而一旦进入昂贵区，即便当前没有消费能力，内心也已建立了对它的美好向往。 ;A1：此阶段是右脑的感觉和形象在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多初期销售人员仅仅会老实地认为顾客问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是寻找价值。简单地回答“您问的这款电视机是4200元”的后果就是，消费者接着便说“太贵了！”于是销售人员开始解释，我们的电视机好在哪里，为什么是有价值的。在消费者不具备对产品价值的鉴别能力、内心觉得该产品不值钱的印象下，销售人员的所有解释都是无效的。 （同时又可能是逗你玩呢，别中计，先要取得信任）。 A1：由于该阶段顾客是下意识的、习惯性的提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的地方，所以该阶段顾客的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先设计的目的的想法和行动。 幻灯片 4 ;A2：这个涉及典型问话以及销售人员的应对策略 典型问话如上表中所述。这些问话的意图都是类似的，潜在顾客需要在第一时间充分了解该产品的价值，并迅速归类到头脑中昂贵区或廉价区。 此时，销售人员应采取制约策略使销售过程的发展利于自己。制约，就是主动发起控制顾客大脑区域归类方法的沟通技巧。如何制约？就是预先说出顾客可能会习惯说出来的话，从而迫使顾客的思维惯性更改方向。请看如下对话：;顾客：“这套沙发多少钱？” 家居顾问：“您问的这套沙发是法兰芬蒂最新款，您可真有眼力。我做家具已经10年了，这款沙发是我见过的最奢华的。 顾客追问：“到底多少钱？” 家居顾问：“他的价格是某些沙发价格的10倍，51万。”;S1：此阶段销售策略是通过计划、谋略来实施的一个连续的、有步骤的、有次序的行为，从而达到预先设计的目的。具体有三个步骤： 第一、称赞顾客的眼光，或称赞顾客的独到之处等； 第二、强调产品的独特性，或少见、短缺等，如“这个产品已经被订购 了”，“这个产品是本地最后的两套了”等； 第三、称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格，如“这个产品可贵 啦”，“这可是我卖的最贵的一款产品了”，“这个价格可是惊人的 啊”等。 这就是全脑销售博弈中最有魅力的部分，将理性思考的结果通过预先设计的话语表现出来，就达到了销售人员预期的目的。显然，销售人员的左脑实力碰撞到顾客的右脑习惯时，销售胜！;第二阶段：中期问价;顾客策略;B1： 顾客在这个阶段对价格的考虑才是真正的性价比的考虑，是货比三家。此时，顾客预计在有限的两家或三家之间比较价格。这个阶段的问价就是寻找一个性价比高的品牌，然后慢慢谈，或者进入高层次的会谈，或进入实质性的交流。 ;B1：这个阶段对销售人员的考验就是克服顾客的诱惑。此时顾客的策略是简单的、纯朴的，他们会将竞品的价格做一些有利于他们的修正来要挟销售人员。在销售过程中，这叫第一次诱惑。许多销售人员难以成长的关键就是过于相信顾客的诱惑。当顾客说“你答应这个价格我就下单”，我们的销售人员天真地答应以后，顾客以没有带够钱为借口离开，下次再来就从上次答应的地方开始谈起。这就是被动走进诱惑的陷阱的代价。;B2：这个部分涉及典型问话、销售人员的应对策略以及对话例子。 典型问话如上表所述。甚至会有顾客拿出相当数量的现金展示给销售人员看，并且说：“你看，订金这里带着呢，就你一句话，做还是不做？”;S2：让我们看看具体的销售策略。销售人员一定要坚信，多数的顾客是没有策略的，没有周密的计划来讨价还价的，他们的表现其实很纯朴很天真。虽然有一些狡猾，但是，这些狡猾其实最后还是会害了他们自己。他们的这些说法都是未经深思熟虑的，是脱口而出的，是没有后手的，也就是说，只要销售人员有准备，就可以后发制人。 看这个回