置业顾问常犯的20大错误.docxVIP

刘显才老师：中国房地产心智销售培训第一人，开发的《心智售楼密码》系列课程为中国唯一一堂真正解密售楼核心技巧的课程。万科、中原、碧桂园等200余家客户10000余名学员验证，业绩最少提高200%。 网站： HYPERLINK  博客： HYPERLINK /xiancailiu /xiancailiu 刘老师助理置业顾问常犯的20大错误 成功背后经过多次失败，而失败往往是因为学用了“错误的销售方式”： 一、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来。这种模式多限于第一次第二次，第三次则不可，“不战先屈已之兵，乱之始也”，一句话——姿态不能太低。客户忙或不想来，姿态再低也无济于事 二、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰 三、碰到客户，最怕就沉不住气，一副急于出售的样子 四、没有详尽考察，就认定对方必然会买，这是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层销售人员常犯的错误 五、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，这样往往失败 六、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售人员主导买卖游戏规则 七、拼命解说销售重点，缺点避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖 八、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，是低劣的销售 九、切忌对客户的看法不理睬，甚至一概否决。应该设法婉转破解，可以不同意，但绝不可忽视客户的观点 十、切勿有先入为主的成见。客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否因人而定。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，说破了嘴，他还是不满意。所以，买不买决定于销售人员的行销技巧和客户情况，和第几次来没多大关系 十一、对方提出“价格异议”、“价格折扣”，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点 十二、销售人员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买 十三、向客户表明已付的定金可以退还。开玩笑！定金付了，岂能退还！定金一肯还，还做什么生意？ 十四、未获明确答复，就让客户离去。客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步聚该如何应付，业绩不会自己跟来，坐以待“币”如同守株待兔，主控权应该操在己手 十五、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；收到定金后越短时间内签约越好 十六、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通讯，达到客户最大满意，客户就成了你的推销员了。切记，不能签约了事，没有来往 十七、不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止，激怒、警觉、当心。在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩，对客户也不要这样 十八、不要怕看对方眼神。更通俗地说：目光接触是人与人了解的直接媒介 十九、不要问有把握的??题。不要问客户“是否明白”，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说“不明白”也常常点头。永远不要对客户说“老实说”，或者说“说实话”，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时，这通常意味着他不实在 二十、不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业推销员欢迎竞争，百分之百对自己和产品有信心。这样客户才会买你的房子 详情请进入： HYPERLINK /NewsView.asp?id=524790 /NewsView.asp?id=524790 联系电话 QQ：1279207264 课程不满意 全额退款