中国电信聚类客户营销方法.pptVIP

实战销售技巧培训;破冰游戏;What（我们正在做什么）;积极的 心态;有问题马上就问 自由分享你的观点 任何时候都积极寻找学以致用的机会 关注于哪些有用的东西 有选择性—不要接受所有你听到的东西 希望自己胜出，同时接受并愿意支持别人的成功 保持幽默;第一篇;聚类客户有什么特点？;;讨论;挑战;基本原则;基本素质;第二篇;;我们如何寻找新客户？;发现新客户的常用方法;接触客户的常用方法;电话接触法;朋友推荐法;主动上门法;乔装顾客法;征求意见法;邮件法;会展散花法;;请问日常拜访客户前要做哪些准备工作?;注意事项;约见的三要素;拒绝约见的处理技巧－时间;拒绝预见的处理技巧－对象;拒绝预见的处理技巧－内容;;请问开场要达到什么目的?;拆墙：破除戒备心;;真诚赞美法;亲朋好友法;小恩小惠法;消防队员法;志趣相投法;帮忙求助法;;;讨论;不怕客户没有钱;小故事;透视问题的工具;;望;小贴士;;测试：我们会倾听嘛？;讨论;听什么？;这些话让我们听到了什么;听的五个层次;小贴士;;测试：我们会提问吗?;问题的三种形式;问题的三种形式-开放式问题;问题的三种形式-封闭式问题;问题的三种形式-确认式问题;练习：问的形式;小贴士;;切;切的原则;角色演练：如此产品介绍;产品展示的FAB法;特征是：产品、服务或促销活动本身所包含的任何事实;性能;用来解释特征的含义及为什么特征如此重要的理由、原因。 ;利益;客户买的不是产品或服务 他买的是利益。;对客户的利益意味着： ;演练 – 小组讨论;练习：产品展示的FAB法;产品展示的FAB法;小贴士;;;什么是异议？;讨论;异议的种类;;如何对待异议;黄金搭档;点评：正是这样避开产品一次性费用给用户造成价格太高的印象，而开始另人头疼的价格战。;价格异议——欲购从速;点评: 当然，很多客户对价格的抱怨的真实意图，只是想多得到一些优惠和礼品，敏锐的判断出这类客户，满足他的心愿，突破价格窘境。;点评: 当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，就是用户对于中国电信的品牌和业务比较信任，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。;价格异议——黄金搭档;借例打力 扬长避短 ……;产品异议——借例打力;产品异议——扬长避短;处理服务异议;服务异议——避实击虚;服务异议——换汤不换药;真枪实弹;思考：异议带给我们什么？;小贴士-处理异议;;你们的方案不错。 ……;;语言的信号（一）;语言的信号（二）;假设成交法;抓住客户主要的关注点 直截了当催促客户成交;假设已经成交 从而进入下一步环节;快速成交——二者选一法;快速成交——欲擒故纵法;快速成交——来之不易法;快速成交——让步成交法;快速成交——典型案例法;快速成交——总结利益法;快速成交——建议试用法;告辞;小贴士-告辞;;认识电话销售;;讨论;听录音品头足;电话销售开场;电话开场常用技巧;通用性;;讨论;;;新业务推广技巧——产品体验;新产品推广技巧——造势;新业务推广技巧——效果造势;新业务推广技巧——借力;新业务推广技巧——借力技巧;新产品推广技巧;可用游戏（看情况）;谢谢！;政企客户事业部 Government Enterprise Customer Department