终端销售九项技能精讲.ppt

总部市场推广部培训课件 【终端销售九项技能】; 终端销售九项技能是将一个完整的销售过程分解为九个环节，以产品解说（FABE法）为核心，通过感染力（语言技巧）、肢体语言、细节掌控三个方面的表达，并借助道具生动形象的表达产品利益点，从而最终实现一款产品销售的必备技巧和能力的集合体。 ;协调篇;思考？ 一、销售一款产品有哪几个环节？ 二、你认为其中哪些是关键环节？ ; 拦截---如何让意向顾客到达我们的展台 成交---如何让到达展台的顾客实现购买 其它：辅助销售达成的几个环节（销售意外处理、预防对手进攻及协调）;终端销售九项技能 【一.拦截篇】; 拦截是解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能。 拦截有“广义”和“狭义”之分： 广义拦截：是指吸引消费者到达销售商场的各种方法。如电视、广播、报纸广告、店面形象等； 狭义拦截：是指现场拦截，即将消费者直接带到我们展台。 我们这里主要是针对狭义拦截—“现场拦截”进行培训。; 顾客走进商场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的展台，才能产生销售机会。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。 拦截的目的： 增加意向购买顾客总数，扩大销售总量，提升占有率！ 【 Why？】;拦截的要点： 一、拦截位选择的三大原则 首先接触原则、人流最大化原则、改变路线原则 ;二、拦截人员要求 1、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着 装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人 流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台。 2、亲和力强——训练有速的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造 一个具有亲和力的购买氛围。 关键词：亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业. ;三、拦截的信息传递有效性 1、核心利益点——顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程 中一定要简短自信传达给顾客（如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞 大型活动等）??? 2、传达的方式——100%的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同 的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式。 3、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息。;拦截的要求： 1、必须最有效的将顾客拦截到展台，动作语言规范，自然得体； 2、必须保持持久的亲和力和训练有素的微笑（5颗牙齿为佳）； 3、能够针对不同的消费人群(高端或中低端消费人群、连锁或商超系统)， 采用不同的信息发布方式，让信息发布最大化； 4、执着，不怕拒绝，不要因为偶然的连续的被拒绝而影响心情，影响工 作状态。 注意：（随机购买理论、潜意识消费理论、商场位置的选择原则） ;终端销售九项技能 【二.打破陌生篇】;打破陌生是消除顾客疑虑，实现有效沟通的前提，是留下顾客的关键。 打破陌生的核心：望、闻、问、切。 一、望（观察） 1、关注人流方向、关注竞品展厅里的顾客； 2、观察顾客行为举止基本确定“谁说了算”的关键顾客； 3、观察顾客的着装、气质以基本确定产品推介方向； 4、观察顾客的行为细节，及时调整你的沟通方式及内容。;二、闻（倾听） 1、仔细窃听顾客语言（常规和非常规的），充分探求和搜集信息 2、认真倾听顾客需求，迅速思考推介决策 3、详细听取顾客疑虑或疑问，及时探索做出应对和解答;三、问（询问） 1、询问顾客的购买需求（尺寸、功能、价位等） 2、适机的询问顾客喜好、职业、生活（拉近距离）;四、切（诊断） 1、将通过“望”“闻”“问”获取的顾客疑虑或疑问信息进行整合，然后做出及时有效的解答和应对； 2、将通过“望”“闻”“问”获取的顾客购机需求信息进行整合，然 后迅速做出适时的产品解说与推介； 3、建立与顾客的初步认知和信任后，开始产品标准化讲解，利益点的释放，力争以最快的速度搞定顾客，实现成交。;打破陌生的要求： 1、望闻问切，学会多角度去思考和解决问题； 2、五步三问，学会执着的去与每一位顾客建立信任； 3、睿智应对，学会利用一切资源采取各种方式方法与顾客实现认知。 ;终端销售九项技能 【三.产品解说篇】; FABE法是核心。FABE法的本质是差异化讲解，通过差异化为产品建立绝对竞争优势。;产品解说的要求： ⑴熟练应用FABE法进行讲解，并能自行编写新产品解说词； 根据：a.产品设计理念； b.产品定位：即独特使用者与使用环境； c.产品推荐的要点归纳及FABE法讲解。 ⑵严格按照标准化解说词进行讲解，并能灵活运用。 ⑶通过绘声绘色、声情并貌的解说