业务谈判能力.ppt

;人生处处有谈判 人们无时无刻不在谈判。朋友们通过和酒店谈判决定选择去谁家吃饭；孩子们通过商议决定去哪里游玩；家庭生活中的事项，通过协商达成一致；商人通过谈判决定采购哪一家的原料；有财产争议的双方通过谈判达成是法律诉讼还是私下协议；劳资双方通过谈判解决薪酬福利问题；国家通过谈判决定边界的划定；买卖双方通过谈判决策能否成交以及怎样成交。谈判不仅是技术高超的外交官、忙碌的推销员的工作，它几乎是每个人每天都要经历的事情。 谈判是人类生活以及社会经济活动中的一项重要内容，自从有了人类，谈判就存在于人类社会的各个方面。; 谈判是当事人为满足各自的需要和维持各自利益而进行的协商活动。 谈判是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。 谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际间的交往活动。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。;*;人事分开原则 ;集中利益而非立场原则 ;双赢或多赢原则 ;客观标准原则 ;其他原则;二、谈判的准备 ;仔细研究谈判对手;*;荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，荷方的忍耐到了极限，没过多久他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新一轮的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。; 收集谈判信息，是拟定谈判计划的前提和保证。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，如果在商务谈判中掌握了充分有效的信息，就能居于主动地位，拥有谈判的主动权。;对谈判信息的要求;谈判信息的来源与分类;信息采集方法;（1）分析谈判的宏观环境;政治状况;（2）分析谈判者自身情况; （3）分析谈判对手的情况;日本和澳大利亚的谈判;（4）判定谈判双方的实力;（5）分析竞争者情况;（6）分析谈判者个人情况 ; 谈判队伍是指由参加一场商务谈判的全体人员组成的群体，也称为谈判班子。组织好谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。因为，任何谈判都是靠人来进行的。谈判队伍的组织工作，要注意解决好谈判人员的选择与培训、谈判队伍结构设计与谈判小组领导人的配备等方面的问题。;　　案例场景1：“请问，中国人民银行有多少资金?”这明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾，婉转地说道：“中国人民银行货币资金嘛，有18、88元。”这一回答，语惊四座，全场愕然，接着全场爆发出热烈的掌声…… 　　案例场景2：美国总统罗斯福去看邱吉尔，他正一丝不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统先生，您瞧，大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！” 　　案例场景3：毛主席回答说：“国共两党的矛盾，是代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛……蒋先生的蒋字是将军的‘将’字头上加一颗草，他不过是一个草头将军而已。”又有人问：“那么毛……”不等那个说完，毛泽东立刻接上说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛呀！而是一个‘反手’毛。;2、谈判队伍的规模; 3、谈判人员的分工与协作; 谈判方案、谈判队伍确立以后，接下来要做的事就是安排谈判场所以及谈判议程。; 2、谈判场所的布置;谈判房间的布置 用膳、住宿的安排;（四）谈判方案策划;1、拟订方案的原则;确定谈判目标;确定谈判争议点;谈判双方的优劣势分析;估计谈判对手的底价及初始立场;制定谈判策略和施用技巧方案;确定谈判议程;谈判方案策划书编写; 一项完整的谈判方案，除了确定谈判目标、安排谈判地点和谈判议程以外，还应该包括谈判前的模拟，也就是在谈判正式开始前，根据具体情况提出各种假设，进行有针对性的谈判演习，从中找出方案中的问题，进行有针对性的改进。;2、模拟谈判过程; ; ;约翰逊收购罗宾逊的杂志; ; 约翰逊向罗宾逊介绍了他的一些同事，特别是他的业务经理，这些人将听从他的差遣，并将承担他希望摆脱的一切琐碎杂务。;四、谈判过程;（一）谈判气氛;谈判气氛的重要性;;建立良好的谈判气氛;高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”;（二）谈判开始阶段;2、谈判开始阶段的技巧;（三）实质性谈判阶段;; 案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买