市场营销第14章促销.pptVIP

第十四章 促销决策 Promotion Strategy;第一节 促销组合;广告;促销策略的制定;促销策略的制定;促销策略的制定;促销策略的制定; 产品性质和市场类型;第二节 广告; ;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.; 成长中难免有烦恼;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;广告的主要形式 电视广告 报纸广告 广播广告 互联网广告 杂志广告 户外广告 邮寄广告 海报招贴和传单 现场陈列 ;确定广告目标Mission 信息性目标 说服性目标 提醒性目标 广告预算决策Money 产品生命周期 产品市场占有率 产品替代性 行业特性;第二节 广告;第二节 广告;第三节 公共关系;公共关系策略 策略的层次 公共关系宣传 公共关系活动 公共关系意识 新闻宣传 公关广告 企业自我宣传 人际交往; 美联航损坏泰勒吉它; 第四节 营业推广;二、营业推广的基本工具;三、营业推广的实践要点 ;第五节 人员推销;推销队伍的结构 按地区划分 按产品划分 按顾客类别划分 复合结构 推销队伍的规模 与管理客户的工作量有关 与技术进步有关 与产品生命周期有关;推销队伍的管理 推销员的甄选 推销员的培训 推销员的督导 推销员的激励 推销员的评价 推销员的报酬 推销技术 推销技巧 谈判艺术 关系管理;Case讨论：;确定市场分额目标 5000万潜在购买者，8%即400万人成为使用者 决定广告覆盖率 80%潜在购买者即4000万接触广告 决定试用率和使用率 25%即1000万试用产品，其中40%即400万成为忠诚者 预测达到目标覆盖率所需的广告显露次数 1%的覆盖需40次广告，80%的覆盖率需要3200次广告 决定每次广告的平均成本及总体预算 平均20000元/次，总预算3200×30000 问题：评价这种方法是否合适？; 案例分析:家乐福的非价格竞争;2.清仓折扣商品 家乐福经常会以不可思议的低价将部分换季产品折让给顾客，始终都会让顾客在卖场国内找到自己认为的物所超值的购物机会。 3.天天低价;3.天天低价 家乐福的超低售价商品打出天天低价的广告标志，一般来说天天低价商品都是日常生活不可缺少的商品。为了帮助顾客节省每一分钱，家乐福在一年365天都以经常性的低价出售给顾客品牌商品。 ;4.震撼价 家乐福还推出震撼价商品，极富震撼力的折扣和价格是这类商品的特点，看到这样的标识就意味着顾客往往会有意外的收获。 5.特价（仅限3天）： 标有特价的商品表示一般在家乐福的每个部门都能发现，顾客只要看到这样的促销表示就说明找到省钱的机会了，不过他的期限只有三天，这样的时效限制激励顾客抓紧时间购买，这样卖场中往往会有顾客抢购的现象，更渲染了卖场的热闹的购物气氛。;6.推荐商品： 这是家乐福专门以其专业眼光向顾客推荐的市场突出产品，除了价格意外，还有质量可靠、性能优越的特点，一般有效期10天。 7.广告商品： 下面的这个标识附近顾客往往能找到广告宣传单、报纸及其它媒体登载的促销商品，更便于顾客购买商品。 ;8.进口产品： 家乐福为顾客精心挑选的富有异域情调的世界各地商品，这种商品由于受直接进口售价较高，但是专门针对一些收入较高或者从国外归来或是直接对准国外消费者购物需求。 ;9.新装上市 在家乐福有这种标志的商品一般是在家乐福最新上架的新款服装，也一定是市场上最新才出现的商品。 10.地方特色： 为了更适应顾客的购买习惯，家乐福特推出具有地方色彩的本省和地方产品，这为家乐福的特色促销又添精彩一笔。;10.地方特色： 为了更适应顾客的购买习惯，家乐福特推出具有地方色彩的本省和地方产品，这为家乐福的特色促销又添精彩一笔。 ;11.HARMONILE： 这是家乐福推出的自有品牌，它以最低的价格为您提供高质量的商品； 除了这些之外，家乐福还在卖场内装饰大量的广告牌，以便于能够准确引导顾客购物。;12.DM促销 DM（又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中）也是零售商常用的促销方式之一，家乐福对DM的运用正在成为许多中国公司所研究的对象，但是在DM运作过程中的一些细节问题，尚无人注意。