市场营销管理[print].pptVIP

【市场营销管理】;目录;没有任何一件事不依赖营销！;市场营销之重要性（1）：德鲁克谈市场营销;市场营销之重要性（2）：科特勒谈市场营销;市场营销是什么？;市场营销是什么？;认识营销的本质;营销“交换”之核心：顾客让渡价值;营销之价值（1）：理念价值;营销之价值（2）：商业价值;营销之价值（3）：方法价值;营销管理是什么？ 法则、故事(传奇)、机遇？ 营销没有普适性的法则，优胜者 无外乎是那些较善于和顾客 “亲近”的人和组织？ ;回到大师的那些教条——Kotler 之营销管理要点;营销管理的系统框架;环境分析;微观环境分析;宏观环境分析——大视野;GDP—300670亿, 人均约3300美元 社会消费品零售总额——108488亿 外汇储备—近20,000亿美元 城市人均可支配收入—15781元 农村人均纯收入—4761元 恩格尔系数--城市37.9％, 农村43.7％ 全国人口——13.3亿；0-14岁人口－2.52亿（19％）？60岁以上－1.6亿（12％）？出生人口——约1600万 基尼系数--0.46 县（2882）；乡（35000）；村（640000）;资源与技术：资源约束与技术突破间的此消彼长。 (能耗大国、技术进步——IT) 政治与法律：制度约束与管理实践间的博弈(政府管制/寻租、盗版、WTO、反倾销) 社会与文化：从最不确定中寻求最大的机会，营销视野的拓展：社会、文化、心理… ;SWOT分析法;SWOT分析步骤（框架而已）;消费者研究;一本有趣的书: 丹齐格. 人们为什么要买不需要的东西. 中国社会科学出版社，2006 14个正当理由：生活质量，愉悦，美化家庭，教育，放松，娱乐，计划性购买，情感满足，替代现有用品，缓解压力，业余爱好，给自己的礼物，冲动型购买，身份地位;消费者行为的分析框架;消费者购买行为模式--刺激反应模式;影响消费者购买行为的主要因素;案例：印度：全家一起购物;性别与购物;CHINA-VALS的分群结构;案例：汽车购买决策;相对理性的组织购买决策行为;战略营销工具：STP营销（1）;战略营销工具：STP营销（2）;市场细分的概念及原因;有效市场细分的原则;消费品（B2C）市场细分的标准;实例：中国青少年群体细分;;工业品（B2B）市场细分的标准;例：金蝶软件的市场细分;评估细分市场;五种目标市场选择模式;什么是定位;定位的思路;定位方法;定位方法2;品牌意图TM方法;营销策略工具：4P组合;各营销组合成份的关系;案例：可口可乐的3A策略; 产品整体概念 ;手机的产品整体概念;高尔夫运动的整体产品概念;思考;了解产品生命周期;建立强有力的品牌;服务的特点与营销涵义;服务营销的复杂性;服务企业的成功循环;Pine Ⅱ and Gilmore经济价值变迁;创造品牌体验;定价的力量;选择定价方法;“营销渠道”的相关概念;营销渠道的功能;渠道管理的四个关键;渠道中每一级成员，都是在寻求自我利益的最大化而不是整个渠道利益的最大化，每一个渠道成员都必须认清这个事实，这才是渠道管理的思想基础。所以，“双赢”是渠道管理中的一个理想目标，现实中更起作用的真理是控制！;渠道控制力的获取;案例：让营销链中的每个人都有钱可赚;区域控制： 娃哈哈在一个区域里只选择一家经销商进行授权经销，公司委派人员无偿地帮助其展开销售，并保证没有外来货物冲击本区域；而经销商则必须向娃哈哈预付货款，不折不扣地实施总部下达的各种促销政策和活动，努力完成年初既定的销售任务。 成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严厉业界少有；严格分配和控制好各级经销商的势力范围。一方面保护其在本区域的销售利益，另一方面则严禁其串货；精选合作对象，发展、扶植大客户，划定小经销商的辐射半径，促使其精耕细作。 品种和节奏的控制：主要考虑消费者的需求、本公司的开发、竞争对手的举措。;谨慎整合促销工具组合;销售人员单兵作战能力;回顾;谢谢！;文化的定义;龙应台谈“文化是什么？”