浅谈电信运营商银行个人信贷数据挖掘未来合作的发展模式.doc

PAGE9 / NUMPAGES9 李松 浅谈银行个人信贷、数据挖掘系统与电信运营商 经营合作模式 随着国内信息技术、电信行业的飞速发展，新兴的电信消费正快速地扩张，各类Phone、各类Pad，伴随着无线互联网时代的到来如核爆似推出，一方面为电信运商带来了新兴的通信服务市场，另一方面给时尚、前卫的公众群体提供了更加个性化的娱乐、通信、商务活动载体。同时也给目标客户的销售带来了购买力的限制，为此，如何提升目标客户购买力则成了电信运营商亟待解决的问题，谁解决的好、解决的快，就可以快速扩展客户群规模。 本文主要以针对大众客户群的营销进行阐述。通过电信运营商经营政策、目标客户群分析、银行个人信贷产品合作模式、数据挖掘寻找目标客户、未来运营商大金额产品合作销售模式来阐述银行个人信贷、数据挖掘系统与电信运营商未来经营发展合作模式。 电信运营商经营政策 目前，国内电信运营商均进行电信全业务经营，在经营政策上，也都以融合类、捆绑类等组合型产品为这个电信时代的有力武器，因此在制订政策上，以多种产品进行组合，降低单一产品价格，但组合后的产品价格往往一次性支付很高，造成组合型业务推广达不到运营商的预期。 经营政策制订理念 运营商在经营政策制订上，均以提高客户在网黏性，尽可能扩大客户的收益期，以完成各类KPI指标。因此，在产品政策制订上，多以年付费、半年付费产品为主推产品，并给予客户相对于月付费的价格优惠，以吸引客户办理，但在客户的层面，客户总是想以月付费的方式来使用年付费的均摊价格，这就潜在地提高了客户办理年付费的门槛，将大量客户排外，客户坚持要办理月付费产品，从而没有达到运营商提高客户在网黏性的目的。 通信产品类型 组合型产品 组合型产品，多以家庭产品为主，一般以固定数据业务、固定语音业务、移动通信业务为元素进行组合，以提升运营商的市场竞争力。比如目前中国联通、中国电信推出的“办宽带业务年付费，赠3G手机合约计划”，中国移动推出的存一定额度的话费赠包年宽带等各类固网业务与移动业务的组合政??。 高端产品 高端产品，多以目前“核爆”发展的高端3G个人互联网终端，运营商施予一定的政策贴补，形成一个要求在网1年或2年，有固定消费额的产品包。如各家运营商推出价格很高的（数千元，甚至更高）终端与资费捆绑政策。 普通产品 普通产品，即运营商各类传统的单一业务，如固定语单、宽带、移动业务等。 政策产品定位 根据产品的不同，各类产品的目标客户是不同的，其中组合型产品主要是为家庭客户设计推出的，此部分用户易于发现，且客户较为集中各社区；高端产品的目标客户则不易发现，需要进行客户发掘，方可找到客户；普通产品的目标客户广泛，且随意，此部分客户广泛分布在社会各处。 目标客户群分析 根据目标客户的不同，分析客户的行为方式及购买力情况，让销售更具有针对性、有效性。 客户群分类 目前根据公众客户的特点，将其分为家庭客户、高端个人客户、普通客户三种。 家庭客户 家庭客户，属于中端客户，这部分客户的收入贡献比较稳定，主要以固定宽带、语音、移动业务等组合型产品进行销售、维系，以提高客户的在网黏性。这部分客户一般较为容易发现，一般可以通过几种常见的方式找出。如在居民社区的客户、营业厅交固定电话费的客户就是家庭客户，可以通过社区现场促销、营业厅引导销售等手段进行营销。 高端个人客户 高端个人客户，主要指移动业务商务客户，或具有高端增值服务消费需求的客户。此部分客户消费能力高，忠诚度高，但不易被发现，需要通过各种手段才可以进行客户发掘。 普通客户 大众类客户，属于中低端客户，客户数量庞大，但个体收入贡献低，且客户需求单一。此部分客户易于发现，流动性大，主要以移动通信业务使用为主。主要通过产品政策优惠促销信息加以引导营销。 客户购买力分析 销售工作，一要找准目标客户，二要知道客户是否有产品的购买能力，如果客户完全符合产品要求，但客户没有购买能力，销售也不可能达成。 客户购买力与产品设计的关系 客户的购买力与产品的设计有着密不可分的关系，产品设计的再好、再高端、再适合客户，如果没有客户来购买，这个产品就不会被市场接受，产品也就失去了市场存在的价值。 客户购买力程度的判定 客户购买力分应分为刚性需求和非刚性需求，衣食住行类产品应该属于刚性需求产品，娱乐、旅游、奢侈品应属于非刚性需求，但在客户需求划分时，这两种需求往往存在交集和模糊。如房产，房产对于居无定所者则是刚性需求，但对于居有定所者则变为非刚性需求。 客户的购买力应从两个大的方面来进行判定，一是客户的经济能力是否达到购买某种产品的要求，二是客户对产品的适合度有多高。只有客户同时达到这两个条件，交易才有达成的可能。 客户购买力程度是可以通过客户的自然情况及行为特征，并加以