海外经销商的开发与管理暨海外客户关系管理2012最新安排.doc

信息更丰富、操作更方便、沟通更有效——森涛培训网() TEL：02034071978 PAGE  PAGE 6 感谢您的真诚，愿我们携手共进 —— 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部 海外经销商的开发与管理暨海外客户关系管理 【时间地点】 2012年4月21-22日 上海 | 2012年4月28-29日 深圳 【参加对象】 公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族 【费 用】 ￥2800元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【会务组织】 森涛培训网（）．广州森涛培训咨询服务中心 【咨询电话】 02034071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 568499978 【网址链接】 《 HYPERLINK /Article/7078.html 海外经销商的开发与管理暨海外客户关系管理》(陈硕) ● 课程大纲 第一部分 海外经销商的开发与管理 一、寻找海外经销商的策略 1、海外经销商有哪些类型及其合作特点？ 2、海外经销商的行业与产品特点有哪些？ 3、怎样寻找潜在的、富有潜力的海外经销商的途径？ 4、企业的品牌和产品线如何确定海外经销商选择的基础？ 5、怎样首次拜访海外经销商或进行首次沟通的策略？ 6、通过首次拜访确定海外经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨 二、海外经销商选择的标准 1、海外经销商选择的总体思路有哪些？ 2、怎样进行海外经销商的流通实力认证？ 3、怎样进行海外经销商的营销意识判断和综合评估？ 4、怎样进行海外经销商的市场能力评估？ 5、怎样进行海外经销商的管理能力的综合测定？ 6、如何确定海外经销商的合作意愿？ 三、影响到海外经销商业务发展的因素 1、海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对 2、海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对 3、产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对 四、海外经销商选择的评估策略 1、海外经销商开发有哪些注意事项？ 2、如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业？ 3、海外经销商如何评估与优先选择？ 4、海外经销商选择和评估有哪些误区？ 5、面队潜在海外经销商，外销人员有哪些工作要点和行为准则？ 五、与潜在海外经销商进行沟通的策略和技巧 1、拜访计划的制定、路径选择和应注意什么问题？ 2、面队潜在海外经销商，外销人员有哪些心态处理和个性走向？ 3、沟通的时间安排和时间策略有哪些方法？ 4、沟通的人员安排和策略有哪些 5、如何灵活运用沟通的语言技巧和肢体语言？ 6、倾听，沟通的基石 7、正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略 8、决战终端的策略 9、促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略 六、海外经销商网络构建 1、企业与国际代理有哪些利益共同点和支撑点？ 2、海外经销商网络的布局和选择 3、海外经销商网络的引导和培养中间市场和终端市场都需要教育和培养 4、海外经销商网络的控制切忌为他人做嫁衣 5、企业外销人员与网络的关系和协调发展 七、海外经销商的管理与经销网络运营 1、企业外销人员进行国际代理管理的27条军规 2、经销管道管理的误区和正确的应对之策 3、海外经销商管理的ABC分类法和帕累托原则 4、海外经销商管理有哪些动态法则？ 5、海外经销商业绩管理 6、巡视管理（走动管理）怎样积极参与海外经销商的市场运营管理？ 7、预警机制管理如何防范海外经销商市场丢失和坏帐？ 8、如何积极构建海外经销商网络并参与网络策划和实际运作？ 9、海外经销商关系管理处理代理关系有哪些原则和策略？ 10、怎样提高营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识？ 八、海外经销商的纠纷与冲突管理 1、常见的海外经销商纠纷与冲突综述 2、各种不同纠纷的解决策略 3、海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理 4、制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理 九、面对海外经销商管理，外销人员的自我管理 1、自我广告牌管理 2、外销人员特别是派驻人员的走动管理 3、怎样提升策划意识？ 4、如何做好海外经销商的沟通工作和服务？ 5、怎样掌握海外经销商的动向和网络构建状况？ 十、海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护 1、成本激励 2、销售递增激励 3、市场拓展激励 4、贸易功能激励 5、跟进管理与跟进激励 6、投诉与抱怨动机分析 7、利益忠诚 8、转换成本与跳槽成本 9、忠诚度建设与维护 十一、海外总经销商的选择和管理策略 1、如何选择海外总经销商？