顾问式销售流程-技能探索.ppt

课程介绍;BUICK;课程纪律;销售概述;认识销售;销售风格;别克“客户第一”的销售理念;客户满意的意义;客户满意的意义;小组讨论:销售人员的角色;1、信心;“真实一刻”;超越客户期望值;超越客户期望值;每组描述三个销售过程中的真实一刻（交车流程、试乘试驾、订车） 莎莎描述展厅接待 ;销售流程概述;以客户中心的销售流程;准备;销售能力的新要求;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;赞美法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;引导法;叙述法;客户沟通的基本语法;反问法;客户沟通的基本语法;反问法;客户沟通的基本语法;客户沟通的基本语法;承诺法;客户接待;舒适区;展厅接待要点;消除客户疑虑 — 概述;扩大客户舒适区;消除客户疑虑 — 概述;客户类型分析;每组各派２名代表，一位扮演客户，一位扮演销售顾问,演示进门接待，知道进入舒适区。;电话接待;来电接待流程;电话接待的关键点;接听电话的第一步;建立良好的印象;掌握来电者的需求;需求分析;需求分析的要点;冰山理论;提问;提问的内容;系统性提问;积极倾听;积极倾听 — 探查;车辆介绍;1、设定标准 ;设定标准;F.B.I.车辆介绍法;第三者的例子;客户参与;写下现有别克各个车型的独特卖点（每一车型列举一个） 运用FBI技巧介绍该车型的独特卖点;试乘试驾;试