3G市场营销策略[全然].pptVIP

3G 市场营销策略;课程要求;课前共识;课程结构;市场篇：3G市场认知;3G市场认知;21世纪的挑战是什么？;快速变化的启示！;思考点;Tips;需求：营销与项目达成的根本;基础销售流程;客户需求导向之销售流程;需求的概念;需求分析的误区;顾客需求的冰山模式;需求的发展观;卖产品就是卖需求; 1、澄清模糊概念 2、认同客户感受 3、提问了解需求的动机 4、提问让客户思考 5、顺应客户需求提出解决方案 ;思考点：客户到底要什么？;增值服务;观念篇：市场营销观念更新; 企业的主要职能只有两个：一是营销，创造顾客；二是创新。 －－ “当代管理之父” 彼得·德鲁克 ;我们的营销误区 谁需要营销 中国式创新;什么是市场营销观念？; 营销的目的就是要使销售成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要并形???产品自我销售。理想的营销结果是让顾客主动购买。剩下的事就是如何让顾客便于得到这些产品或服务。 ---- 彼得·德鲁克 《营销管理》（第13版本 中国版） P7;为什么我们需要营销？; 营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人进行交换产品与价值，并以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 －－Philip Kotler; 简单地说，营销的目的就是要找到顾客的需求，识别顾客的需求并满足其需求。 营销解决三个问题： 寻找客户 维护客户 维持并提升客户;营 销？;营销的视觉;顾客的演进与改变;营销的视觉;战略篇：营销策略;4PS策略;7P’S---4P’S=3P’S;服务接触：真实瞬间;思考点;STP战略：目标市场的确定与市场定位;市场区隔案例;定 位;思考点;定位案例;定位的模糊;案例分析：联通与iPhone的市场定位;思考;战略分析的误区 SWOT;;SWOT 不可避免的竞争因素;战术篇：营销技巧;Tips;新世纪销售趋势;产品说明与展示;特性以及利益; 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买的决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多。 反之，若你能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员存在的价值。 销售人员对客户的最大贡献，就是能满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。; 不管我们销售什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处！;产品的五个层次; 顾客满意是顾客的感觉状态的水平，它来源于对一件产品或一项服务所设想的绩效或产出与顾客的期望所进行的比较。（有时候，这种实际感受不一定是真实的）。;;理性感性;在竞争日趋激烈的市场上，产品质量和特征日益趋同，仅仅依靠一些好的产品是不足以差别化企业的竞争优势的。;功能、质量 设计、包装;服务四层次;维系顾客关系：关系营销;客户拒绝的原因;沟通观念认知;客户不是购买商品，而是购买销售商品的人;销售心法;职业营销员;专业行销人员的风度与品格;现代销售观念;传统销售与现代销售的???别;传统销售与现代销售的区别;思考;客户资源整合;分享与交流