海天城市花园推广的阶段性划分.docVIP

天元房产 项目 海天·城市花园 天元房产 海天·城市花园  PAGE 16 《海天·城市花园》 市场推广的阶段性划分 1．工程进度建议 （正式确定后，附表再作参考） 2．开盘时机建议 （1）开盘 按照项目目前情况，2013年6月初，售楼中心基本交付使用，到7月初可正常对外公开接受咨询，然后再经3个月时间蓄水及项目信息发布期，固开盘（内部认购）时间可定在10月1日国庆长假。 注：在10月1日国庆节日长假期间开盘（内部认购），第一是项目蓄水时间及信息发布期刚好满足时间条件；第二是目标消费群体拥有看房和选房的时间。 （2）时段控制 在经过信息发布期的广泛传播，项目品牌应已达到一定的知名度，内部认购期应发挥的作用是全面进行销售推广，迅速凝聚购买关注力，项目消化的动力在于客户对于项目的认同感觉，销售推广启动时间太早，题材炒作的热度、新鲜度易随时间消磨，煽动力减弱，购房者被激发的幻想空间被时间压缩，有了更多清醒了解项目情况的空档，可能出现对项目的批判、挑剔，也会遭到同行、竞争对手的诋毁，所以此阶段时间安排应紧凑，限制在1—2个月左右（不宜超过3个月），充分把握机会，以准确客户定位、崭新包装、重拳出击，塑成社会关注亮点，并随工程进展、不断出现的利好、优惠等信息，不断刺激、铸造良好的口碑、形成顺畅的销售进度。 项目上市后，整体营销过程应遵循阶段销量控制策略实施，分期分量推出，在上期销售额度完成七成才推出下期单位。 在内部认购时，应确定竣工交房日期，并对外公开大致开盘日期，给予意向性客户较为准确的期待时间，以免流失客户。 各阶段的推广活动，应严密关注周边开发物业和市场配套设施的变化，随时作出针对性的方案。 3．价格建议及付款方式建议 （1）关于价格建议 ①市场导向分析法 根据我们对区域市场进行的市场问卷调查分析，目标消费群对于该区域中高档楼盘心理承受价格为 元/平方米，而最高心理承受力为 元/平方米。这也是目标消费群对于本案心理价格的表现，在未进行品牌宣传与塑造以前，我们的价格定位将尽力与消费群心理需求相适应，减少因价格因素造成的购买障碍。 ②成本导向分析法 根据项目可行性研究报告，我们知道项目开发的大致成本为 元/平方米，在保证均价能使开发商获取一定的利润基础上进行价格定位。（如果公司未能提供项目工程预算表，实际成本未有确实数字说明，在此只能进行估算。） ③关于价格调整策略 通过竞争楼盘目前销售情况以及目标消费者分析，发现价格每变化 元，将会形成客户心态变化，而如果价格差距为 元，将会引起目标消费群体结构的变化。因此，我们的涨价策略将根据这两个数据进行调整并确定当时的调整幅度，主要支撑涨价的因素仍为工程进度、销售情况、市场环境及品牌形象等因素。 ④价格定位 根据成本导向、市场导向、顾客导向综合分析，首先确定基础均价为 元/平方米，在此基础上再依据本项目有相当大的单套面积价格优势，充分利用价格差异制造对比优势，应是价格制定方案的重点。其次，产品应低价入市，留足价格上涨空间，低开高走，给目标市场制造物业升值印象，刺激客户迅速下定。 具体价格将根据各栋楼宇的位置不同，并依据景观、噪音、朝向、户型等关键系数进行确定。 （2）付款方式建议  = 1 \* GB3 ①一次性付款 客户缴付认购定金每套人民币元整，即可办理认购手续。 交认购定金7日内签定《东阳市商品房买卖合同》，并支付总房款的90％，（含定金）及相关税费。 剩余总房款的10％于办产权时付清  = 2 \* GB3 ②银行按揭付款 客户缴付认购定金每套人民币元整，即可办理认购手续。 交认购定金7日内签定《东阳市商品房买卖合同》，并按所选按揭比例支付房款的首期款（含定金），可将首期款余款在1年内自由分期支付。 按揭贷款手续在《东阳市商品房买卖合同》签定后1个月内办理，并按要求提供相关资料。 注：根据付款方式的不同实行不同的价格折扣优惠，根据不同的销售阶段制定不同的折扣标准。 4．广告主题确立及卖点提练 （1）广告主题：  eq \o\ac(○,1)世界等待，记录因你而建  eq \o\ac(○,2)世界看我的时候，我在花园散步（漫步）  = 3 \* GB3 ③身未动，心已远 （2）广告对象：海天城市花园目标市场的广大受众，主要对象是该市场的目标消费群 （3）广告范围：东阳市主城区及周边富裕城镇