连锁零售商品管理.ppt--林智雄.ppt

;本課程目录 商品管理的定义 确定市场定位 确定商品结构 供应商管理 品类管理 商品组合 商品选择 商品调整 营采合作 ;商品管理的定义;采购商品的组合;超市家居部经理小丽： 我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多……….. 目标客户想买什么牌子的？ 确认2种还是6种牌子？ 卖几个单品？6个还是10个？ 卖什么价格？3元到7元还是5元到9元 ……….. ; 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ ;; 商品规划要求： 宽深紧密结合 百货类\新奇优 高周转的品牌食品 引领时尚消费 创造品牌优势 ;商品是灵魂 ——;确定商品结构;确定商品结构 ———;确定商品结构;商品组织表;超市;商品组合是商品结构的核心;客层需求分析是商品结构的核心;60% 顾客 为34岁 以下; 家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区 高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等 是家乐福为特殊消费群体 特意从国外进口的。 ; 南方商场 家乐福因为周围居民小区 比较分散，干脆开了一个迷你 SHOPPINGMALL 在卖场里开了一家电影院和麦当劳 增加自己吸引较远人群的力度。 青岛家乐福 做得更到位因为有15% 顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌 ;敏感度判断; 标准店商品 组织表;分类商品组织表;商品选择（1）——顾客的需求与 最佳的选择; 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品品类构成 ; 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划类别的普遍性原则 ; 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划的季节统筹调整与更新 ; 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度 ; 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度 ; 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 商品规划宽度指标 ; 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 服饰、家电杂货类规划要点 ; 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 大卖场商品结构失衡的主要原因？？ ;商品选择（3）——  选择标准（价格带选择法）;商品选择（3）——  价格带选择法;商品选择（3）——  确定价格带;商品选择（4）——  品类管理与高周转率; 商品选择（4）——  品类管理与高周转率 ;;商品选择;定价原则于价格战略 定价原则的重要性 公司价格战略 定价原则 定价方法 确定加价率 价格的统一与变动 ;定价原则 的重要性;公司价格战略（举例）;目标;成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 竞争定价法 保持略低;加价原则; 加价率其他因素 结尾心理：奇数结尾 7 9 捆绑：加量降价\增加销售\ 整体毛利增加 拆分：分拆后提价 例;西瓜整个卖1元1斤， 切成小片后2元一斤 ; 价格的统一性 统一 易于控制\分析\促销\形象一致 退货\变价 但不利于应对竞争 差异 需强大的数据交换分析能力 需完善的流程及实施做保证 建议：COSCO统一 WAL*MART 可变性都很成功 ;依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商； 供应商选择的顺序为：制造商 代理商 批发商 商贸公司； 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等； 增加能提供所需商品市场赢家的供应商； 删除交易额低市场占有萎缩的供应商;持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性； 对销售额大，单品少的供应商要关注； 对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断； 对销售额小，单品多的供应商要及时调整； 对提供自由品牌＼买断商品供应商应关注 掌握双方合作中价格＼付款＼单品数的主动权。;供应商管理与考核（供应商分级）;控制A类供应商;A类直供型供应商： 有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力 品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷是选择对象 其洗发水系列不予选择;商品单品管理与绩效考核; 畅销的商品毛利普遍低！; 错！;;;商品单品管理与绩效考核;商品单品管理与绩效考核;商品单品管理与