现代推销实务（第3版）电子课件.ppt

《现代推销实务（第3版）》电子教案; 第1章 现代推销概述;1.1 现代推销的含义; 怎样理解现代推销的涵义 ;1.2 现代推销的作用 ;1.3 现代推销方式 ;1.4 现代推销的程序 ;1.5 推销模式 ;迪伯达模式（DIPPDA） ;埃德帕模式（IDEPA） ;1.6 推销员应具备的素质 ;1.7 推销观念;1.7.1 产品导向推销观念 ;1.7.2 技巧导向推销观念;1.7.3 现代推销观念;第2章 寻找客户 ;2.1 寻找客户 ;客户范围的确定 ;寻找客户的途径 ;2、中心开花寻找法 ;3、“耳目”寻找法 ----就是指推销人员通过委托有关人士来寻找准客户的方法。 ;4、直邮广告寻找法 ; 5、电脑网络寻找法 ----是指推销人员利用电脑联网窗口寻找客户的方法。 ;其它的方法; 2.2 客户资格审查 ;第3章 制定推销计划 ;3.1 推销计划的作用和类型 ; 3.2 部门推销计划的编制程序 ;3.3 个人推销计划的编制程序 ; 第4章 接近客户 ;4.1 接近客户前的准备 ; 4.2 约见客户 ;4.3 接近客户 ;接近客户的技巧 ;接近客户的基本方法 ;求教接近法 ：这是利用向准客户请教问题的机会来接近对方的方法。 赞美接近法 ：这是推销人员利用赞美之词博得客户好感达到接近目的的方法。 送礼接近法 ：推销人员接近客户的时间十分短暂，利用赠送小礼品的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。 震惊接近法 ：这是指推销人员利用令人震惊的事物来引起客户的兴趣和注意，进而转入洽谈的接近方法。 调查接近法 ：推销人员可以利用调查的机会接近客户 连续接近法 ：销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。 ;第5章 推销洽谈 ;5.1 推销洽谈的概述 ;;5.2 推销洽谈的程式 ;5.3 推销洽谈的方法 ; 提示法;提示法;演示法 ; 演示法;5.4 推销洽谈的语言技巧;提问技巧;答复技巧 ;倾听技巧 ; 叙述技巧 ;报价技巧 ; 说服技巧 ;5.5 与大卖场洽谈的技巧;5.5.2 与大卖场谈判技巧 ;第6章 处理客户异议 ;6．1 客户异议的类型与成因 ;客户异议的成因 ;6.2 处理客户异议的策略 ;正确选择处理推销障碍的最佳时机 ;6．3 处理客户异议的方法与技巧 ;但是处理法 ; 其它的方法;6.4常见客户异议的处理技巧 ;如何处理价格异议;如何处理产品异议;如何处理需求异议;如何处理财力异议;如何处理权力异议;第7章 促成交易 ;7．1 促成交易的基本策略 ; 善于捕捉购买信号 ;7. 2 促成交易的方法 ; 7. 2 促成交易的方法;4、小点成交法;5、优惠成交法;6、保证成交法;7、从众成交法;8、最后成交法;9、小狗成交法;10、富兰克林式法 ;一女子刚结婚，就回家向父母诉说丈夫的不是。她父亲边听边微笑，等姑娘说完后，拿出纸笔说：“你想想你丈夫有一个缺点你就在纸上点一个点。”闺女点呀点呀，点了很多点，说这些都是丈夫的缺点。父亲问：“除了上面的点之外，你还看到了什么？”闺女说纸上没有别的东西了。父亲说：“你再看看。”这时候女儿明白了，上面除了点之外，更多的是空白。父亲说：“那个空白的地方正代表着你丈夫的好处，比比看，是点多还是空白多呢？”女儿果然想到丈夫还有更多的优点。 ;无可奈何法 ; 第8章 客户关系管理 ;8.1 客户管理的内容 ;客户管理的主要内容 ;客户管理应遵循的基本原则 ;8.2 如何??立客户档案 ;   8.3 如何获得客户的忠诚 ; 8.4 如何进行大客户的管理 ;8.5 如何进行客户的投诉管理 ;处理客户投诉的方法 ：鼓励客户倾诉 ；获得和判断事实真相 ；提供解决办法 ；公平解决索赔 ；建议销售 。 有效处理客户投诉的要点 ：聆听和道歉 ； 复述和理解 ； 欣赏和感谢 ；解决和补偿 ； 跟踪和联系 。; 第9章