实用推销技巧之销售业务流程选编.ppt

第三章 销售业务流程;学习目标;第一节 寻找潜在客户;潜在客户是既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种产品的货币支付能力的个人或组织，因而潜在客户是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场，通常也称可能买主。;一、谁是你的客户;二、客户为什么购买你的产品或服务;三、客户是如何额做出选择的;（一）消费者购买的决策过程;（二）企业采购的决策过程;四、怎样寻找潜在客户;五、怎样收集潜在客户的信息（一）手机客户资料的目的;（二）客户资料的内容1.客户背景资料;2.和自己的业务相关的项目资料;3.相关人员的个人资料;第二节 客户资格审查;一、客户资格审查的内容;MAN法则的具体运用;二、客户需求审查;三、客户支付能力审查（一）对组织型客户支付能力的审查;企业客户支付能力审查的方法;在对企业客户进行支付能力审查时，销售人员需要注意以下4个问题：;（二）对个人或家庭客户支付能力的审查;四、客户购买决策权审查（一）家庭及个人的决策权审查;序号;（二）组织类客户决策权审查;五、简便的客户资格审查法（一）识别目标客户的四个问题;（二）甄选目标客户自问的四个问题;六、建立客户档案;第三节 接近客户的准备;一、掌握客户背景资料（一）个人客户背景资料的内容;（二）组织类客户的背景资料;（三）老客户1.重温老客户的基本情况;2.密切关注老客户的变动情况;3.掌握老客户的反