从客户类型到话术.pptVIP

从客户类型说促成话术;客户可以大体分为四型;四种表象 活泼型：需要被关注 力量型：需要被服从 完美型：需要被理解 和平型：需要被尊重 口头禅 活泼型：这个事我能想办法解决 力量型：你看，我说的没错吧 完美型：我还需要再想想 和平型：我也没办法 例如：小学老师在公园组织照像活动，活泼型的父母会主动参加；力量型的父母会说我们带着照像机呢；完美型的父母会远远的躲开；和平型的父母会先观望，然后看周围人的动作而确定自己的动作。;力量型：重视第一印象，重视效率，你不应该试图说服他，最好的方法是和他交朋友以情打动。切记，力量型的人买保险是不需要理由的。建议，访问时间应掌控在10-15分钟为宜，内容多肯定他的成就。如果获得力量型的认可，你便拥有一个最好的影响力中心。 活泼型：有强烈的好奇心和参与意识，他对你的信任与你对他的重视成正比???建议，访问内容应以他为中心，话题应与他个人紧密相关。如果获得活泼型人的认可，他就成了你的义务宣传员，但与力量型不同的是他不会主动为你提供名单，而且他的宣传也多属无意识和无目的的。可行的方案是，定期的和他会面，不时联络感情。 完美型：重分析，重细节，重形式，谨小慎微。建议，你的计划书是成交的关键，你需要对每一个细节都了如指掌。举个例子，完美型是那种如果有可能就一辈子只在一个店理发的人，不要指望他能为你介绍客户。但是他一旦在你这里购买，就不会在从别人那里购买第二张保单。 和平型：渴望得到指导，喜欢拿可类比的事做参考，随大流，有较强的从众心里。建议，多和他谈些张家长、李家短， 各种有关的资料将是你成交的强有力武器。和平型的人，需要你不断的索取，才会为你做转介绍，要不时夸奖他的作用。;何谓促成;促成时机;2、客户提出问题 询问该交多少保费 询问交费方式 询问投保内容 讯问别人的购买情况 讨价还价 不断地问关于售后服务方面的问题 询问家人的一件或者和身边的人商量 以上这些表示准客户对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望! ;总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，例如“根据您的情况，年交3000元挺合适”。像这样突然转变话题要是判断正确，顺着客户的“买兴”，大多数情况下都可以顺利促成。;促成的方法;三、二择一法 　　 是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。 　　例如：“您看您是刷卡还是付现金，您看是选择20年交还是10年交？” 　　运用这个办法，常使准主顾不知不觉中就成为你的客户了。 四、风险分析法（举例法、威胁法） 　　 运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。 　　“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，（你看那个xxx以前身体多好〉……）。人生算得出利息，算得出风险吗？ 昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去管呢？” 　　客户在被业务员的话震撼的同时，感受到风险的存在、可怕，业务员适时取出投保单，缓和气氛。让他相信这是唯一可以解决问题，降低损失的措施。 ;五、利益说明法 　　 强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。 　　例：王老板，您越早使这个单子生效，越早可以得到保障，越早拿到分红……。 现在你存1万2，可以获得******的奖励，以后就没有了，不管怎么样，先把白得的优惠拿到手……。 六、付款缓冲法（大单促成） 　　“你现在只要拿一张不常用的存折，我先给你申请上，两三天钱到帐就行” 　 “要不然先给大嫂子存上，那笔钱到了在存自己的。” 主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功，若客户觉得不满意，就得见风使舵，顺着客户的心意而做修正。 ;几个注意的问题;2、用询问法或者假定成交法的时候，只要客户已经顺着你的思路走了，不要问能给客户提出拒绝的问题 例：你对象的大号叫什么，身份证在家吗？（哎呦，身份证让你大哥拿走了，他得下个月再回来，等等再说吧。） 你有孩子的出生证明吗？（一时半会还找不着，要不你过两天再来吧。） 3、把重要的客户资料随身带着 　当客户还在举棋不定的时候，可以拿出已成交的，他比较熟悉的其他客户的保险合同复印件，又或者是今年分红比例比较高的分红通知书， “你看，xx，xxx都买这个保险了！”， “你看王老板今年的分红比存银行高多了” 这样让对方觉得心安。有意购买