20081214双管06商务谈判试题B及答案.docVIP

济南大学2008-2009学年第一学期考试试卷（B卷） 课程 商务谈判 授课教师 孙长新 考试时间 2008年12月 考试班级 双管06 姓名 学号 题号一二三四五六总分 得分 一、是非判断题（将你认为正确的打“√”，错误的打“×”，填入括号内。每小题1分，共10分，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。） 1、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。……………………………（ ） 2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。 …………………………………( ) 3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。…………（ ） 4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责 …………………………….（ ） 5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。………………………………….（ ） 6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。……………….（ ） 7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。 …………………………….. （ ） 8、谈判中的冲突是不可避免的。 …………………………………………………（ ） 9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。 …………………………………...（ ） 10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。 ………………………………………（ ） 二、单项选择题（每小题1分，共10分。将你认为最合适的正确答案的代码填入括号内。每小题只能选一个，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。） 1、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和………………….. （ ） A 交货。 B 法律。 C 信用保证。 D 技术服务。 2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多 的利益。 ………………………………………………………………………….（ ） A完全同意 .. B有保留同意 … C 不同意… …. D .不清楚 3、对上级的指示，你持何种态度？…………………………………………………..（ ） A 根据情况考虑执行。 ..B 坚决贯彻执行…C 大部分能够执行… D .少部分能够执行 4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系？…………………….（ ） A .. 肯定如此 B 大概如此 C 不清楚…. D .没有必然联系 5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为 ……………………………………（ ） A 僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。.. B 僵局意味着谈判破裂 C 缓和僵局要某一方做出重大让步… D 僵局是矛盾冲突中最激烈的形式. 6、“最后报价”战术的效果主要是 …………………………………………（ ） A .表明己方心态. B 发出最后通牒… C 要挟对方 …. D .促进最后成交 7、报价策略实施中最关键的问题是……………………………………………（ ） A . 报价的方式. B报价的先后 C报价的神态 D .报价的起点 8、假设条件可能会起到下列哪种作用？……………………………………….（ ） A .更好地讨价还价. B 表明我方立场 C 争取对方让步 D .试探对方虚实 9、你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判，影响达成协 议的最主要源因是……………………………………………………………（ ） A .价格条款. B 信贷条款… C 交货条款…D .质量条款 10、为什么说把握成交机会很重要……………………………………………….（ ） A .因为每次谈判只有一次成交机会. B 成交机会很难把握 C 只有把握机会才能有效成交… …. D 成交机会稍纵即逝. 三、多项选择题（每项正确选择1分，共25分。将你认为正确答案的代码填入括号内。每小题选2—4个，少选、多选、错选、不填在括号内均不得分。） 1、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题…………（ ） A .充分讨论. B 适当讨论… C 主要问题讨论 . D 不讨论 2、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？………………………………（ ） A .高信誉、高赞同 B 低信誉、高赞同 C高信誉、低赞同 D .低信誉、低赞同 3、谈判目标与企业目标的关系，可以理解为………