广州德赛中期报告15.0(演讲版)选编.ppt

2003年4 月28日;中报重要说明;工作总结 中国个人金融服务（PFS）总体趋势 德赛目标客户、产品和渠道选择 德赛战略定位和关键成功要素 德赛近期（2003年）管理改善 下一阶段项目重点 附录列表;项目进入第八周，远卓管理顾问小组从战略和现实管理改善两方面都按计划完成了预定的任务安排;详细的工作计划和实际工作进展回顾指引项目组有计划、有指向地向既定目标迈进;通过外部访谈（专家、竞争对手、合作伙伴等）、市场调研、行业分析、资料分析、国外最佳经验和实践的借鉴等多种方法，远卓力争将最适合德赛的优秀方法与德赛实践相结合;中报前远卓组织和参与了一系列的研讨会和培训会，为制定战略和推进管理改善打下了良好的基础;中报前远卓组织和参与了一系列的研讨会和培训会，为制定战略和推进管理改善打下了良好的基础（续）;中报前远卓已经形成了一系列的结果文件（详细内容请参见附录系列）;项目进行过程中，部分新流程和管理改善措施的初步推广已经取得明显成效;中报前的阶段性汇报会上，嘉德信、德赛和远卓已就有关问题达成共识，更加清晰了远卓中报工作的重点开展方向;中期报告重点要汇报的内容;用语解释和说明;工作总结 中国个人金融服务（PFS）总体趋势 德赛目标客户、产品和渠道选择 德赛战略定位和关键成功要素 德赛近期（2003年）管理改善 下一阶段项目重点 附录列表;;从需求角度看：进入90年代中后期，国内个人金融服务市场增长迅速;;…开始有更多能力满足基本要求，并且有更多的余钱投入到“投资类和保险类”产品中…;…更愿意承担风险（证券占整个PFS产品中的比重很高）… ;…同时更愿意货比三家 ;从供应角度看：在国内的PFS市场中，四大国有商业银行仍然占据支配性份额，仍然能维持与客户的主要联系… ;…但四大行的产品仍然局限于传统产品，并且份额在下降…;…同时，国内中小银行（股份制和城市商业银行）正试图通过国际合作和相互联盟，抓住这个契机抢食PFS这块巨大的蛋糕;彻底了解客户（资金的供应者和使用者） 适合客户情况和市场趋势而量身定制的能力 高水准的客户服务 多种服务渠道及相关技术;对广州德赛的启示;工作总结 中国个人金融服务（PFS）总体趋势 德赛目标客户、产品和渠道选择 德赛战略定位和关键成功要素 德赛近期（2003年）管理改善 下一阶段项目重点 附录列表;不同的客户细分方法有着各自的适用性和优缺点;远卓认为：在中国PFS市场不同的市场发展阶段，采用与之相适应的客户细分方法，能最大程度地体现定位价值;;8大中心城市的城镇人口统计*;远卓分析潜在PFS客户6群体发现：从利润总额考虑，青年才俊和白领所占比例较高；而从人均利润考虑，成熟成功和青年才俊人均利润较高;利润额所占比例;;目前拥有的个人金融产品 100％＝164（目标客户群）;目前拥有的个人金融产品;;品牌/声誉 服务快捷方便 提供专业理财建议 量身定制的产品 网点方便 一站式的服务 企业规模和实力 网络、电话等新渠道 国有企业/政府支持 ;主要目标客户—白领的总体特征;成熟稳重型;青年才俊;次要目标客户—成熟成功型的总体特征;对于不同的目标客户群，应该通过不同的服务、产品和渠道来满足它们各自的需求;+;特征定义;住房按揭 住房按揭市场规模巨大、并将在今后3－5年内保持一定的增长速度 较高的利差和低坏帐损失率使住房按揭的利润可观 目前住房按揭以一手房为主，但二手房业务增长迅速 金融中介在一手房按揭中的可为空间不大，而在二手房按揭中有进一步拓展的机会 金融中介在二手房按揭市场的成功因素为：风险控制能力、客户细分和产品创新能力、专业化和低成本的运营、营销能力 现阶段二手房按揭中介市场尚处于起步阶段，但增长前景良好，有很大的可为空间 信用卡 汽车贷款 保险 证券/基金 信托;;个人住房按揭地区分部情况;;;;房屋中介型;;;;;超过4成的客户希望在5天内完成按揭手续；但是，他们却不愿为此付出太多额外的费用;同样，大多数客户也不愿为提高贷款金额支付太多的费用;预计2003年二手房按揭中介市场规模将达到5.04亿，并在今后几年内保持40％左右的年增长率;二手房按揭中介市场规模预测（2004年-2006年）;巨大的市场规模、高利润和低风险使银行纷纷进入该市场，导致市场竞争日趋激烈 四大国有银行依然占据市场的主导地位，但其它银行已经开始大力开拓住房按揭市场 由于法规方面的限制，市场上基本上是同质化的产品 银行住房按揭目前以一手房为主，但在上海、广州等地，二手房按揭市场已经启动并表现出强劲的增长态势;住房按揭 信用卡 信用卡分为借记卡、准贷记卡和贷记卡三类 其中贷记卡最值得关注，在中国市场有巨大的发展潜力 现阶段贷记卡的赢利状况并不理想 控制风险是信用卡业务最重要的关键成功因素 如果能够很好地控制坏帐，信用卡业务能有很高的利润 各