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老酒销售人员基础培训之专业化的白酒终端建设
专业化的白酒终端建设;本课程目的;一、终端工作的重要性;第一阶段:饥渴型消费期
第二阶段:补偿型消费期
第三阶段:个性化消费期;第一阶段:饥渴型消费期; 这一时期,生产企业是老大,采购员满天飞,终端的意义无足轻重。;第二阶段:补偿型消费期; 这一时期,企业们迷信狂轰滥炸的广告能使
他们”一夜成名”,推销员们依靠一个皮包一张嘴,
跑遍全中国。大量衍生的终端,仅仅是满足了消
费者购买的便利性。;第三阶段:个性化消费期; 这一时期:企业通过争夺人才和技术等资源获
得战略上的优势,在区域市场的渠道建设上进行营
销策略的争夺,有效终端的分销力,成了企业销售
战术较量的主战场,是兵家必争之地。
“终端致胜”的号角正式吹响。; 这一时期:终端作为销售链条中最重要的一个
环节,其开发和建设工作,对销售人员提出了严峻
的考验,专业化,已成为不可避免的现实。
不同类型的终端,对销售人员的要求是不同的,
也因此衍生出不同的岗位和职业。; 何谓终端;白酒终端的形式主要包括以下几种:
1、各种规模的超市
2、各类便利店、零售小店
3、名烟名酒专卖场所
4、各种规模的酒店
5、各类小餐饮、排挡;1、收入偏低的体力劳动者居多;
2、有长期饮酒的习惯,对白酒及其品质特点有偏好;
3、对价格敏感,重实惠;
4、对品牌的忠诚度不高,易受外来影响;
5、要求购买便利。
; 影响中低档白酒销售的主要因素; 终端是疏通渠道,确保产品流通的重要环节。也是满足消费者需求,实现销售和利润的临门一脚。
终端工作的扎实程度,是决定企业营销策略和销售战术执行成败的重中之重。
也是一个优秀的销售人员成长的基石。;思考题;二、专业化终端工作
--中低档白酒;铺货
计划性拜访
终端生动化;技能一:铺货; 为什么要铺货?; 快速铺货的几个方法;熟练掌握产品信息、价格及铺货政策;
明确线路和铺货目标;
准备充足的宣传品、促销品和个人名片;
注重个人仪容仪表,提起精神;
详细填写《终端铺货登记表》;
当天工作当天总结。
;技能二:计划性拜访; 为什么要计划性拜访终端?; 为什么要事先设计拜访路线?; 拜访路线的基本设计依据; 拜访前的计划准备;
检查户外广告;
向客户打招呼;
产品陈列;
检查库存;
进行销售拜访;
感谢客户,结束拜访;
拜访后的分析和落实追踪。;1、拜访前的计划准备;2、检查户外广告;3、向客户打招呼;4、产品陈列;5、检查库存;6、进行销售拜访;7、感谢客户,结束拜访;8、拜访后的分析及追踪落实;思考题;技能三:终端生动化; 我们生产产品的目的是什么?获得利润!
产品如何带来利润呢?被消费者购买!
然而,产品如果不能被看见,那么它就不会被购买。在激烈的市场竞争中,越来越多的品牌企图在有限的终端空间获得“亮相”的机会,我们的产品怎样才能被消费者注意?怎样才能激发他们的购买需要?
生动化将帮助我们达到这个目标。;我们先来看两组对比照片;;不同的产品陈列,给人的感觉是完全不同的。
生动化,是要让产品会说话!; 终端生动化的定义; 为什么要进行生动化?; 生动化能带来什么?;顾客重复光顾;刺激冲动性购买;增加收入; 终端生动化的十四项原则;1、最低储量原则;2、显而易见原则;3、伸手可取原则;陈列的黄金法则:
黄金位:60-160cm平视可见,伸手可得,出销率达50%
次位置:160-180cm\30-60cm,出销率占30%
上下端:180cm以上,30cm以下,出销率占15%;4、最大化视觉面原则;5、满陈列原则;6、全品项原则;7、下重上轻原则;8、垂直集中原则;9、整洁性原则;10、统一性原则;11、先进先出原则;12、价格醒目原则;13、重点突出原则;14、合理使用辅助设施; 中、低档白酒常用的辅助设施包括:海报、易拉宝、箱体、条幅、展台等等。在产品陈列的同时,合理使用辅助设施,可以起到锦上添花的作用。; 下面,介绍几种基础生动化辅助用品的
使用技巧。包括:海报、条幅、割箱。;A. 海 报; 张贴位置:最好选择人流量集中的路线与地段,终端入
口处及门外,沿街或面向消费者的地方;
尽可能多地张贴,营造视觉冲击效果;;B. 割箱;C. 条幅; 便利店陈列的小窍门;切勿在以下地方进行陈列;总结:陈列的8大要素;思考题;你可以砌一块踏脚
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