营销风险管理第7章.pptVIP

第七章 客户信用风险管理 ;引例 失信的代价 ;失信的代价 ;痛”合同，估计给其造成的盈利损失有13亿美元之巨。更让安达信感到“心痛”的是，外遇压力之时，“内患”也此起彼伏，海外子公司，合作伙伴不断“叛变”，不少海外子公司“拜倒”在竞争对手的旗下，更为惨痛的是安达信客户纷纷流失，其中包括著名的德尔塔航空公司和药业巨大头默克药业，联邦速递等长期客户及一些政府客户；安达信的税收咨询业务将并入德勤事务所，安达信宣布裁员7000多人，占在美国人员的四分之一；海外公司中安达信（香港）和安达信（中国）与普华永道合并，安达信（新加坡）、安达信（菲律宾）、安达信（台湾）的业务并入永安；安达信（日本）和安达信（泰国）等并入毕马威。这种状况可谓从大树底下好乘凉变成树倒猴狲散；或者从同一战壕的盟友变成墙倒众人推。只可惜百年老店毁于一旦。 众所周知，安达信“崩盘”的直接原因是销毁有关安然的审计文件（这当然是严重的违规操作），实际原因是因为帮助安然公司“造假（账）”、“售假”（虚报盈利骗取投资者）而失去了公司立足之本的诚信。失信的代价实在太大。 ——本文根据多篇报道整理;第一节 客户信用档案的建立; （二）客户档案管理的原则 ;二、客户管理分析的流程 ; （二）营销业绩分析 ; 2、将月平均营销额按大小顺序排列; 4、客户名册登记 将全部客户分级后应分列成册。其中： （1）可按客户开拓的顺序先后，排出“客户名册” 。 ;客户 等级 分类; 5、对客户进行区域分析 为便于工作巡回访问、送货、催讨货款等将客户按地区和最佳交通路线划分为若干区域并分别由业务人员负责（参见表7-6）。 ; 6、确定客户访问计划 企业各级营销主管及业务人员对所负责地区客户的访问营销工作，应有周密的访问计划。访问次数依客户的不同级别而有所不同。表7-7的内容供参考。 ;三、客户资信的调查 ; （二）信用调查的方法; （三）调查时应注意的事项 ;2、对客户企业状况进行调查时，应注意以下几点： （1）职工是否团结一致？ （2）职工是否能做到令行禁止？ （3）职工能否按时、按质完成工作任务？ （4）职工流动是否居高不下？ （5）职工纪律是否松懈？ （6）职工是否向企业外部人员倾诉牢骚？ （7）办公场地是否杂乱无章？ （8）职工是否整天与报纸和茶水为伍？ （9）职工是否有化公为私之举？ （10）库存量是否急剧增减？ （11）与主要客户的关系是否稳固？ （12）领导不在时，职工是否兴高采烈？ ;3、在调查客户资金状况时，应注意是否有下列行为： （1）手持现金不足，提前收回货款。 （2）持票据贴现。 （3）延期支付债务。 （4）出现预收款融资票据和借入性融通票据。 （5）为筹资而低价抛售。 （6）提前回收赊销款。 （7）开始利用高息贷款。 （8）开始躲债。 （9）与业务银行关系紧张。 （10）经营者经常奔走于各类金融机构。 （11）听说其他债权者无法索回货款。 （12）其票据被银行拒付。 （13）银行账户被冻结。 ;4、对客户支付情况进行调查时，应注意是否有下列行为： （1）不能如约付款。 （2）推迟现金支付日。 （3）推迟签发票据。 （4）要求票据延期。 （5）托辞本公司的付款通知书未到。 （6）开始进行小额融资。 （7）对催讨货款搪塞应付。 （8）小额货款都不能支付。 （9）票据被银行拒付。 （10）要求延长全部票据的支付期限。; (四)调查结果的处理 1、调查完成后，应编写客户信用调查报告 2、信用状况突变情况下的处理 业务员如发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上司报告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上司的明确指示，不得擅自处理。对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策： （1）要求客户提供担保人和连带担保人。 （2）增加信用保证金。 （3）交易合同取得公证。 （4）减少供货量或实行发货限制。 （5）接受代位偿债和代物偿债。有担保的人，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。 ;第二节 客户信用等级评估 ; （一）企业素质 在企业素质方面，主要考察企业的领导素质、职工素质和管理能力及技术装备水平、竞争能力和拥有的无形资产等内容，侧重分析企业领导才干和领导水平。 （二）资金实力 资金实力强弱在一定程度上反映着企业的规模大小和资信程度的高低。反映企业资金实力的主要指标有： （1）注册资金 （2）投资总额 （3）企业资金自有率 ; （三）资金信用