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洪城支行汇总材料 洪城大市场支行周边市场情况介绍 洪大集团占地380亩主要集购物、休闲、旅游、会展、商务洽谈等多种功能为一体的现代化大型批发中心。主要商业分区为ABCD四个区，洪城大市场以商铺为点，步行街为线，名牌广场为面，达到商业空间步行化，经营空间国际化，公共空间景观化，倡导“人文主义”情景式购物新主张，体现丰富的个性化商业主体，厚实的人性化文化底韵，形成一个以商务批发为主，融商务办公、休闲购物、文化娱乐为一体的大型综合专业商务市场。其中市场内金融网点达到十三家，主要有工行、农信社、招行、中行、农行、南昌银行、建行、兴业、交行、浦发、民生等，个人存款总规模达到50亿元，公司存款规模达到20亿元。大市场商户约两万多户。 二、市场总体形式分析： 1、优势 市场优势：市场商户众多，个人商户多，并且商户数量规模与日俱增； 我支行在市场优势:具有良好的口碑，商户比较认可，与客户的关系融洽。 2、劣势 市场劣势：市场网点，客户数量居多，环境嘈杂，大型企业较少，几乎清一色都是个个工商户。 三、我支行在市场上的特点、营销体系的建立 客户分布：目前，整个市场70%以上的商户都在我支行开立了帐户，企业单位同我支行具有业务来往，其中，存款在10万元以上的客户有1000户，30万元以上的客户有200户，100万以上的客户有10户左右。 客户的用邮特点： 1、邮储银行的信誉度较高，客户对我行产品较为认可； 2、我支行大客户数量相对较多，大多属于中高档客户。 3、支行与客户间关系融洽，并且支行不间断会推出优惠客户的活动。例如：近期推出的“真情回馈”活动。 在以上的形式和特点下，我支行顶住压力，不断创新，努力探索，在这处处充满竞争的市场中，制定出了适应本行的营销体系，不断在大客户开发和维护上创造了优异的成绩。现将我行在此方面的一些策略和见解向大家简要的介绍一下： 一、合理构建营销体系，为大客户开发打下坚实的基础 在营销体系的构建上，我支行组建专职营销队伍，主要从事对内发掘和对外维护两大块，在网点不断发掘及培养新的大客户，对外维护商易通客户，商易通???户数量大致在1000余户左右，余额规模的60%-70%来自于此（我支行目前余额2.24亿）。 二、制定严谨的营销策略，确保大客户开发的成功率 客户开发的成功率是至关重要的，因此为了更好、更有效做好开发工作，我支行特别制定了分层营销、分级跟进的营销策略。分层营销是指营销人员，即柜员和客户经理、业务主管、支行长四层营销，营销以柜员引荐、各项专业的客户经理营销为主，若是不具备对大客户进行公关或者公关失败的情况下，上报至支行长，由支行进行研究，统一策划，确保大客户开发的成功。 三、提高客户的满意度 在商场如战场的市场大环境下，赢得客户无疑是至关重要的一环，赢得客户除了要遵循市场经营条件下的规则，比如诚信经营等普遍的市场通则、核心产品的竞争力、诚挚服务之外，还有一条准则就是提高客户满意度，它与一个企业的发展成正比。要提高客户满意度，终究是要站在客户角度解决他们所面临的问题，想他们所想急他们所急的，解决客户实质性的问题，才是真正提高客户满意度的最终方法所在。 四、专业的人做专业的事，为大客户的成功开发保驾护航 专业是开发客户的基础，为了更好、更有效的进行开发工作，我支行严格按照总行示范网点的要求，针对客户各项业务上的需求让专业的客户经理进行跟进。例如在我支行，客户的个金业务方面的需求由理财经理进行服务，如果发现客户对信贷或者公司业务方面也有需求的时候，由理财经理引荐客户至中小企业客户经理或者对公经理等专项客户经理处进行进一步的发掘。 五、完善服务质量，提高客户的认可度 在服务方面，我支行按照上级部门的文件精神，要求员工对自己高标准严要求，无论是柜员还是支行长，都要将服务意识始终贯彻下去。经过全支行人员的共同坚持，优质服务得到了客户的认可和赞扬，现在客户都表示邮储银行的服务真的与以前不一样了，可以和大型商业银行进行媲美了。 附件一： 洪城支行2011年一季度员工营销激励考核办法 为了顺利完成市分行下达的2011年收支预算目标，有效促进洪城支行的业务发展，让支行每位员工都能发挥所能，做好一季度的业务发展工作，提制定此激励办法： 竞赛时间：2011年1月1日—2011年3月31日 竞赛对象：支行内综柜、理财、个人业务柜员、对公业务柜员、信贷人员。 考核办法：支行将对所有人员采取计分制的方式，按实际完成比例核发奖励，分值不封顶，但每月分值不足60分的员工不予核发，并且扣除季度生产奖金。 信贷人员要求每人每月至少营销三笔小额贷款和一笔商务贷款，否者取消当月竞赛计分，并且扣除当月绩效的50%。 四、竞赛项目、计分分值权重： 分值奖励 10元/分 定期营销：支行为控制成本，定期营销费原则上不能超过千分之