银河期货有限公司市场营销方案设计.doc

)银河期货有限公司市场营销方案设计 三、银河期货有限公司市场营销现状及问题分析 (一)银河期货有限公司市场营销现状 银河期货经纪有限公司是经中国证监会批准，在国家工商局注册，由中中国 银河证券股份有限公司和荷兰银行共同控股的期货公司。公司成立于2005年5 月9日，注册资本为1.2亿。公司拥有上海期货交易所、大连商品交易所、郑州 商品交易所全权会员资格，目前下设北京营业部、大连营业部、上海营业部， 杭州营业部、哈尔滨营业部、济南营业部、深圳营业部和福州营业部。 、中方股东:中国银河证券股份有限公司 中国银河证券股份有限公司(以下简称“公司”)成立于2007年1月26日。 公司是经国务院批准，在承接原中国银河证券有限责任公司的证券经纪业务、投 行业务及相关资产的基础上，由中国银河金融控股有限责任公司作为主发起人， 联合北京清华科技创业投资有限公司、重庆市水务控股(集团)有限公司、中国 通用技术(集团)控股有限责任公司、中国建材股份有限公司4家国内投资者共 同发起设立的全国性综合类证券公司。公司注册资本金为60亿元人民币。公司 的经营范围包括:证券经纪;证券投资咨询;与证券交易、证券投资活动有关的 财务顾问;证券承销与保荐;证券自营;证券资产管理。公司总部设在北京，下 设167家证券营业部和47家服务部总计214个营业网点。营销网络分布在全国 29个省、自治区、直辖市的63个中心城市，直接为380万客户服务，客户总资 产4000亿元。 2、外方股东:荷兰银行 荷兰银行成立于1824年，总部设在荷兰首都阿姆斯特丹，是当今全球最大的 跨国银行之一。全球业务包括消费金融，私人客户和资产管理，批发金融等.截止 2005年9月30日，荷兰银行的总资产为8993亿欧元，在全球的60个国家， 设有逾3千分支机构，总雇员约n万人。公司拥有美国、欧洲、亚洲各大主要 期货交易所的会员资格，可为您提供容量巨大的全球市场信息和40余家交易所 的交易及清算服务。 银河期货有限公司是券商控股的期货公司。作为国有企业在市场营销方面自 身有其优势也有其劣势。 银河期货有限公司近两年公司发展非常迅速，营业部、业务中心、管理中 心不断成立。公司的保证金已经突破了七个亿。员工队伍也不断壮大。现在整个 期货行业的局面也是群雄逐鹿。一些大的期货公司都在争抢地盘。但发展过快， 相应的配套服务还远没有跟上。市场营销方面的问题也不断的暴露出来。 (二)公司在市场营销中存在的问题 1、盈利模式单一 目前，期货经纪业务是目前国内期货公司唯一合法的业务，当然这也是银河 期货公司最擅长的业务。长期以来，我国的期货行业一直在制度壁垒的层层保护 下经营，与这种竞争不充分的现状相对应，我国期货营销表现为:以独立核算的 期货营业部为基本营销单位，以向客户提供交易通道和硬件设备为主要服务手 段，以固定的手续费作为主要收入。银河期货有限公司在这方面当然也不例外。 从服务内容上看，公司主要以改善交易环境和技术、提高交易的便捷程度、改善 服务态度、降低费用等硬件服务水平为主，辅之以低佣金、高折扣等手段吸引客 户。 2、产品设计简单 当前，期货市场正发生结构性的变化，期货公司应发挥人才优势和研发优势， 积极推动金融产品的开发，力争成为金融创新主角。银河期货产品设计方面不能 说没有，但的确较少，而且所开发出来的金融产品也相对来说难以满足客户的需 求。金融产品的创新往往需要前期深厚的理论研究和丰富的实践作为基础，这就 需要有一支理论素养很高、研究开发力量雄厚、专业知识和经验极为丰富的研究 团队来进行业务开创性和前瞻性的研究工作，为开辟新兴的业务领域提供强大支 撑。公司的研发团队能力还可以，但研发团队与市场营销的结合方面做的并不理 想。往往是你干你的，我干我的。没能紧密联系细致沟通，致使研发团队的产品 市场人员不知道或者不满意。市场人员从一线得到的需求也不能第一时间反馈到 研发部门。从国际发展经验看，良好的研究声誉、高质量的研究产品、专业化个 性化的投资咨询服务，是期货公司吸引客户、留住客户的最有力手段。因此，银 河期货有限公司必须重视和加强研发产品的创新，为各项业务的开展提供坚实保 障。 3、渠道建设落后 传统的期货服务主要是通道服务模式，谁网点多、硬件条件好，谁就拥有优 势。银河期货有限公司的服务模式也是这样一种模式，对渠道的重视还非常不够。 随着期货市场大环境的变化，长期形成的营销模式对银河期货的渠道建设有以下 影响: (l)网点布局不甚合理。由于种种原因，期货公司南方省份的网点集中度 相当高。在布局不合理的情况下，期货公司营业网点未能表现出较好的规模效益， 根本无法发挥其信息据点及业务“桥头堡”的作用。 (2)渠道客户类型过于单一。银河期货公司的居间人大部分都是一些个人， 企业居间人的数量过少。 (