张烜博-电话销售技巧.ppt

电话销售技巧;讲师简介;课程目标  ——通过学习本课程，您将实现以下转变? ;第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润;电话销售是一种 带来更多利润的销售模式;案例：企业在销售管理中面临持挑战;在销售和销售管理中面临的主要问题：;电话营销能为企业解决的问题;电话销售的优势与挑战;运用电话销售的优势：;电话销售的职能 ;电话销售的营销职能;电话销售的销售职能;电话销售的六个关键的成功因素;典型电话销售的组织机构;第二讲 以客户为中心的电话销售大流程;以客户为中心的电话销售流程;电话销售模式;电话可分为两种情况;Outbound call ;识别可能的需求;漏斗管理系统;决定电话业务员业绩的因素;电话销售前的准备工作包括：;可能的情况;可能的问题;电话销售前的准备工作包括：;开场白中的关键因素;举 例;第三讲 以客户为中心的电话销售 小流程（上）;第四讲 以客户为中心的电话销售 小流程（中）;对客户需求理解的关解点：;潜在的和明确的需求;您在平时电话销售培训是怎么做的呢？ 您在平时电话销售培训中最头痛的是什么呢？ 您认为电话销售人员在技能方面，是否可以满足您的期望，他们主要不足的地方在哪？;探寻客户的需求包括：;椐据客户需求推荐产品;关于产品介绍的几个概念;介绍产品的三个步骤;将需求与你的产品的特征、利益相结合;确认客户是否认同;何时向客户介绍产品;提高电话销售的其它方法;需要注意的问题;第五讲 以客户为中心的电话销售 小流程（下）;提问：;电话中的促成 一定要有成交的意识;成交信号出现的时机;电话销售的倒三角;达成协议的步骤;要求客户下订单的最佳机会：;给客户建议下一步行动;让客户做出承诺;根据电话结果对客户进行分类;对客户的跟进方法;对准确客户的跟进方法;近期没有合作机会的潜在客户;跟进时获得转介绍的要点;例如： 陈总，上一次我们合作到现在已经三个月了，所以我今天打电话给您呢，主要想看一看在这三个月中，您对我们售后服务的一个看法，看我们什么地方还需要改进和提高？ 很满意是不是，谢谢您对我的鼓励了，是这们陈总，因为考虑到您这边呢，对我们服务非常满意，那我也想把我们这样的一个服务提供给他人，所以您现有的同事里边，您觉得有没有人可能也需要我们这样的服务呢？;提供优质服务的要点;案例;解决客户投诉的步骤;处理客户异议的步骤;增强声音的感染力要注意以下三主面;A、在声音方面要注意;措辞;身体语言对声音的影响;与客户建立融洽关系;一针见血指出问题;第六讲 电话销售中的沟通技巧（上）;第七讲 电话销售中的沟通技巧（下）;提问的能力与销售能力成正比;提问的方式;与客户交流时应提问的问题类型：;与客户交流时应提问的问题类型：;提问的技巧;积极倾听的技巧;同理心;表达同理心和确认的的技巧;与客户确认的技巧;第八讲 与电话销售人员相关的事宜;电话销售人员的关键成功因素;商业意识;销售和沟通能力;保持自己的热情和激情;计划能力;产品应用的专家;协调能力;电话销售人员的成长之路;电话销售人员的六大助手;电话销售礼仪（一）;电话销售礼仪（二）