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如何成功销售你的长城电脑 做长城电脑很多年了，来谈这个问题绝对谈不上成功经验，因为市场变化云谲波诡，客户需求千奇百怪，竞争对手不择手段，销售终端面对的新问题也是层出不穷。尽管如此，我们也要正面面对所有的问题，理出一条条线索来，供大家来参考，探讨，共同卖好我们的长城电脑。我觉得做为一个电脑公司要卖好我们手里的长城电脑我们必须理清几种关系，以下提纲挈领地和大家一起来讨论一下。 一．如何处理好你的长城电脑和其它品牌的关系。 长城电脑相对联想，方正，HP来讲在某些区域来讲不是强势品牌，客户一定会带着不如联想好等如何如何的问题来问你。此时你准备好了吗，每当遇到这样的问题你一定要冷静十五秒钟，不要多，也不要少，然后一笑，平静而坚定的告诉客户说电脑是个成熟的产品，无论哪个牌子，都没有核心的技术在里面，所采用的部件没有差别，外观不同而已。当然谈这些话时是在你推销品牌机时，不要让客户感到品牌电脑和装机差别不大。相反，长城是以生产制造为主，有自己的制造基地，这样就更能保证产品的价格低，售后好。其它品牌部分采用长城代工（OEM）产品，长城不可能不挣他们钱，给的售后时间也要相对的短。客户问起长城没有联想有名，告诉客户长城是以生产制造研发为主的国企，前些年专注于给其它品牌代工生产，产品仍在生产，而联想这样的“贸工技”为主的企业只有靠拼命的打市场做广告来生存，所以才更有名，而工业制造更多靠的是工艺，技术而不是广告与宣传。 当然，谈这些问题时是要有分寸的，一定要说长城不比人家差，不能强调人家没有长城好，这样会引起客户的抵触情绪，以为你在骗人。相反，适时的说一点联想好的小地方，会让客户感觉你很实在，提高销售成功因素。中肯的评价所售产品的适用范围，和其它同类产品所比较的优势和劣势，一定不要让客户拿人家的高端产品和咱的低端低价位产品比较，比较是要在尽量一个水准下进行，在耐心的解释中弱化顾客对其不足的印象。还有，这里面就涉及到平时多了解其它品牌的价格，配置，和手里的长城有什么区别，知已知彼，百战不殆。??时的用自己产品的优点和对手产品的缺点比，比如长城显示器是三年全免保修等等。这要靠平多多总结，多积累。 还有，做为一个经营都来说，不是谁的牌子大，东西卖的多就能挣钱，卖联想和三星的一样有不挣钱的，卖长城的也一样有做的很好的，有些东西求之而不得，看谁更适合自己公司的发展和运作。 理顺了这样一个关系，你就会对你的长城电脑更有信心，也会成为你的产品专家，提高你的销售成功率。 二．如何理顺长城品牌机和DIY的关系。 仔细观察县级渠道的状况，成功和稍大的商家几乎都是品牌和DIY两条腿走路，当然还有电脑周边其它产品。品牌操作的好你的店面形象才更好，更能吸引顾客，给人一种信任感。从而形成良性循环。 当然其中的矛盾自不必言，怎么摆正这两者的关系，是谁都会面对的。其实，当长城品牌和装机混合经营时，经营者更看重的是利润率，我建议渠道还是和客户耐心而平静的聊一聊，了解需求，对电脑知识知之甚少或不知的人站在他的角度上说，买个品牌的回家省点心，不容易出问题，再说买个品牌的回去咋看也更像个大件家用电器，谈这些时不然要避开装机的客户。这样你也可以减少你售后的成本。客户往往都会说品牌的贵，不能升级，这样的问题都不难来解释，品牌的贵的三百二百贵在售后服务和附件上，杀毒的，正版的系统，温控的静音设计等等，至于升级问题，现在长城几乎所有的台式PC都预留了升级空间，宣传彩页上都有介绍。 当通过对客户谈话的了解，他就是要装一台电脑时你就完全不要再谈品牌了，如果有可能，销售员尽量不要是一个人，这样他会把话说的很矛盾，可信性就差。当你觉得你可以通过装机获得更多利润时，而你现有的散件足已应付时，可以主推你的组装机。这里面还涉及一个小问题，不要推来推去，缺东少西，客户当天不能拿走，这样就降低了成功率。相反这时你手里的长城电脑更适合你来推介。多年的总结，男同志，年长者更容易接受长城和品牌，而夫妻，女士当家慎推长城，因为女人更面子，而且知识面相对窄，对他们就是推介你DIY中的名牌产品，来满足她的虚荣心，提高销售成功率。 回到这问题的开始，当你的品牌形象建立好了，找你装机的人也更相信你，你装机装好了，来你店装机的人可能也认可你的品牌。试想想小来小去的店，哪天黄了，顾客会想拎着电脑找谁去啊。 三．如何处理产品定位和客户需求之间的关系。 其实我们现在长城家用PC也好，笔记本也好，每一款机器都有它的价格定位和消费者群体定位，你必须把手里的机器的定位考虑好，什么外观的，什么样价位机器卖给什么样的顾客，什而我们也只有通过观察和谈话来了解客户需求，然后站在客户的角度替他来参谋一下，哪款机器更适合他。你要让顾客或者潜在的买家觉得你是可靠的真诚的。比如中老年人来了，就是上上网，炒炒股和外孩子聊聊天，你一定要推那高端独显的机器，可想