询问]和[倾听]的技巧.pptVIP

;第五章 [询问]与[倾听]的技巧;导 言;重点：;第一节 开放式的询问;什么是开放式询问;目的;开放式询问范例;第二节 闭锁式的询问;什么是闭锁式询问;闭锁式询问的目的;（3）引导客户进入您要谈的主题 如上例③中，将主题引导向蛋白含量，客户同意蛋白含量最重要后，您可说明贵公司基于乳猪的营养需求的考虑，对于动物的营养中氨基酸的平衡等，都充分考虑到饲喂后的实际效果的问题，不是一般低价格竞争的饲料能相提并论的。 （4）缩小主题的范围 如例④中，利用闭锁式的询问，将主题的范围确定在[自用]或[送礼]。 （5）确定优先顺序 如例⑤中，确定客户需求的优先顺序。;闭锁式询问范例;第三节 什么是积极的倾听;积极的倾听;积极的倾听有三个原则：;第四节 倾听的技巧; 业务代表倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及???地等待机会，想要讲他自己的话。完全将[倾听]这个重要的武器舍弃不用，您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销有如失去方向的箭。 业务代表面对客户的谈话，要如何训练倾听技巧呢？您可从下列五点锻炼您的倾听技巧。;（1）培养第三节所谈的积极地倾听技巧;（2）让客户把话说完，并记下重点;（3）秉持客观、开阔的胸怀;（4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度;（5）掌握客户真正的想法;客户说的是什么？它代表什么意思？ 他说的是一件事实？还是一个意见？ 他为什么要这样说？ 他说的我能相信吗？ 他这样说的目的是什么？ 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ 您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位擅听者。;结 论