推销的基本理论选编.ppt

推销的基本理论及法则;一、推销三角理论;二、推销方格理论 ;（一）顾客方格;（二）推销人员方格;（三）推销方格与顾客方格的关系 ;三、3H1F理论;四、100% 成功销售法则;A;100% 成功销售;是指20％的销售人员创造了80％的业务量，获取80％的佣金；;是指在这20％的销售人员中，其80%的业绩是来自于20％的客户，20％的业绩来自于80％的客户；;分享励志故事;假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？ 那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？ 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？;可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。 ;1982年版的《吉尼斯世界纪录大全》对吉拉德有如下的记载: 1973年，一年间销售出1425辆新车，至今无人能打破这项记录。 保有1967--1977年长达十年的汽车推销冠军的头衔 (注:吉拉德于1978年1月1日已退休)。 1976年他的推销佣金高达18万美元。 一生共卖出13001辆汽车。;1928年12月1日，吉拉德出生于美国底特律贫民窟，是一西西里岛移民的孩子。他从小就受父亲的虐待，常常遭受父亲的毒打。 他八岁时便开始工作，在附近的酒吧替在里面喝酒的工人擦皮鞋，擦一双皮鞋的工资是美金一分或五分，到晚上十一点时，跑遍所有酒店，大约可得一块多美金。 他把赚到的钱全部拿回家，有时一天只能赚两、三分，常被父亲拷打，所以，他晚上回家时总是心惊胆战，宁可多跑几家，以延长回家的时间。;后来，他开始送早报，早上六点就起床送《底特律自由日报》，送完报后赶去上学，放学后又去擦鞋，日复一日，过着十分艰苦的生活。 他初步接触推销，就是在报社为争取新订户而举办的竞赛会。 能争取至少订阅一个月的客户，便可以得到二十四瓶装的百事可乐一箱做为奖品。听到这一消息后，吉拉德心中暗自下定决心，无论如何要多争取新订户。因为奖品对他来说是个天大的好消息。所以他尽量到外面争取新订户，每次成功的经验便成了他日后做推销员的基础。;他挨家挨户拜访时，常常这样说：“现在我们报社正在争取新订户，哪怕您只订一星期，我们也十分欢迎。” 报社规定要订阅一个月才有奖品，可他心想：对方若能订一星期，一定能继续订一个月。果然不出所料，续订一个月的人非常多，所以他家中百事可乐的箱子堆积如山。获得信心后，他更加起劲地挨家挨户地进行访问。即使遭到拒绝，他也不灰心，继续按第二家门铃。最后，按门铃的手指都肿了，但他还是耐心地挨家挨户去拜访。;这以后，他又尝试去做许多工作，加一起能有四十余种，但总是运气不佳。不久他便结婚了，成了两个孩子的父亲，这时，他又尝试去做房屋买卖。不料被土地经纪人所骗，债台高筑，银行要查封他的房屋和车子，甚至给妻子和女儿吃的东西都没有。 就在这个时侯，为了生活，他开始做汽车推销员，迈出了他走向世界最伟大的推销员的第一步。;吉拉德在汽车销售初期，给自己制定了一个计划，每天必须寻找到200名潜在客户，以扩充自己的客户资源库，可是有一天，由于和客户洽谈的时间过长，到了晚上九点，吉拉德才完成了100名客户的寻找任务。吉拉德认为，不到半夜十二点，就不能告诉自己任务没完成。 请思考吉拉德如何有效的完成任务，寻找到潜在客户？;寻找客户实训