第五章--.pptVIP

第五章 商务谈判语言技巧;知识目标;先导案例;他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道:“这么大、这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!” 农夫的一席话，顺此机会把他的玉米棒子个大、好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售一空。 ;说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如，一个人对牧师说:“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之，他说:“我可以在吸烟的时候祈祷吗?”这则表现了他对宗教的度诚。 在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰的、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的凉解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。语言是商务谈判人员交流、沟通、协商的基础。商务谈判人员要善于运用语言本身的规律，了解商务谈判中语言的技巧，使谈判语言成为商务谈判的有效工具。从这个意义上讲，谈判的过程是口才较量的过程，也是双方运用语言的能力的较量过程。因此，要想取得谈判的成功，就必须掌握各种语言技巧。 ; 5.1.1提问的语言技巧 提问亦称发问，是人们在各类谈判中经常运用的语言表达形式。在谈判中，获得信息的一般手段是提问。在商务谈判中，常运用提问作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达己方感情的手段。通过诸如“通过这次谈判你希望得到了什么”“你希望达到了什么目的”“你们单位的财产状况如何”等的提问，我们除可以获得许多信息以外，还常能发现对方的需要，知道对方需求了什么，这些都是对谈判有很大指导作用的。不仅如此，提问还是谈判应对的一个手段，它能够引导买方和卖方更加积极地参加谈判。谈判中，我们必须明确:为了什么问问题，如何表述问题，何时提问，怎样提问，提了什么问题，并预测所提问题会在对方身上产生了什么反应等。 ;1.提问的目的 在谈判中，提问可以成为达到多种目的的手段，例如，①搜集资料—您能否谈谈您所需产品的性能和规格?②探测对方意向与动机—您为什么千里迢迢到这儿来做买卖?③测定对方态度—您对我们公司的印象如何?④证实看法—根据您刚才的陈述，我的理解二是否是这样?⑤鼓动对方参与—对此您还有了什么建议?⑥探测对方眼力—这已经是很不错的质量了，你们说是吗?⑦探测对方权限—这件事就这么定下来，行吗?⑧引导—刚才大家对达成协议条件发表了许多意见，我提个方案，看能否被采纳，等等。 总之，通过巧妙而恰当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的一些实情，获取自己想要得到的信息;提问还可以巧妙地表达自己的见解，控制谈话的方向和谈判的进程。;2.提问的语言形式 在不同的谈判过程中，提问可以获取不同的信息为了达到不同的提问的目的，可以有以下不同的提问语言形式 (1)一般性提问:“你认为如何”“你为了什么这样做”等 (2)直接性提问:“谁能解决这个问题?” (3)诱导性提问:“这不就是事实吗?” (4)发现事实的提问:“何处”“何人”“何时”“何物”等 (5)疑问性提问:“如何”“为何”等 (6)探询性提问:“是不是?” (7)选择性提问:“是这样，还是那样?” (8)假设性提问:“假如…怎样?” ; 这几种提问方式是有效的谈判工具，我们必须审慎，有选择地、灵活地运用这一工具 3.提问的时机 提问的时机很重要。掌握提问的时机，可以引导和控制谈活的方向。把握提问时机，应该着重注意下面几个问题。 (1)倾听之后再提问。倾听对方的议论是问活的前提，即使你急于提出问题，也不能打断对方的议论，把想到的问题先写下来，等待合适的时机再提问 (2)不要随便发问，要伺机而出。 (3)在对方没有答复完毕以前，不要急于提出问题 (4)把有关重要的问题事先准备好，并设想对方的几种答案，针对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。 (5)如果你想从被打岔的活题中回到原来的活题上，就可以运用提问;如果希望别人能注意你的活题，也可以运用提问。 ; 4.提问应遵循的原则 提问是一种经常使用的谈判语言表达形式，人们必须慎重地、有选择地运用这一工具各种提问方式都各有其长处和局限性，重要在于从实际出发，灵活、恰当地选择提问方式，让提问发挥最佳效果。在谈判过程中，根据具体情况设计、使用提问技巧，有时能取得出奇制胜的效果。比如，你在谈判中直接问对方“我们产品的质量是不是你们使用过的产品中最好的”，对方绝不会给你肯定的回答。在以提高自己产品的地位为目的的这次提问中，你完全可以变个角度、换个方式。你可以这样问:“以前你们使用的产品中质量最好的是哪一款?”“是这一款，这是x x牌该款产品的各项性能的检测结果，您一定看过吧?”