“国际贸易实战操作教程”第02章.pptVIP

第二章 出口报价核算与发盘操作;第一节 操作原理及步骤;进出口业务关系的建立，主要是通过信函和电子邮件等国际间货物买卖磋商的主要载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。一封规范的建交函电应包括以下内容。 (1) 信息来源，即如何获得对方资料。 (2) 致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等。 (3) 公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。 (4) 产品介绍，进行推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录、报价单和样品等以供参考。 (5) 激励性的结尾，希望对方给予回应或立即采取行动。 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的一种表示，是双方磋商交易的开始。询盘可由买方提出，也可由卖方提出。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。对于询盘人和被询盘人来说，询盘不具有法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘的函电应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速作出报盘反应。 ;一、客户资信和贸易障碍调查 (一)客户资信调查 1. 客户资信调查的途径 为了防范信用风险，外贸业务员必须通过有效的途径对所选择的客户进行资信调查。 (1) 通过银行等金融机构调查，这是一种常见的方法。按国际惯例，调查客户的情况属于银行的业务范围。 (2) 通过国内的商务机构调查。 (3) 借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。 (4) 通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。 (5) 通过其他客户调查。 (6) 委托专业资信调查机构调查。 (7) 外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。 ;2. 客户资信调查的内容和范围 (1) 国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人和担任???职务及分支机构等。调查中应弄清厂商的中英文名称和详细地址，防止出现差错。 (2) 政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。 (3) 资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风和履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。 (4) 经营范围，主要是指企业生产或经营的商品，经营的性质，如是代理商、生产商还是零售批发商等。 (5) 经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为己服务。 ;(二)贸易障碍调研 1. 客户所在国的贸易障碍 客户所在国的贸易障碍主要包括：该商品在客户所在国是否正在接受反倾销调查或已被征收反倾销税；该商品在客户所在国是否存在绿色壁垒或其他贸易壁垒；该商品在客户所在国是否存在特殊的技术要求和环保规定。 要注意欧盟近年发布的有关环保指令。 (1) 《关于报废电气电子设备指令》(Waste Electrical and Electronic Equipment，WEEE)。 (2) 《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令》(Restriction of Hazardous Substances，ROHS)。 (3) 《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。 对于上述客户所在国的贸易障碍，要具体情况具体分析，不是全部选择放弃，要跟出口生产企业进行协商，讨论是否有把握达到客户所在国对该商品的各项要求，特别是在成本上是否划算。 ;2. 本国的贸易障碍 本国的贸易障碍主要包括以下内容。 (1) 该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法律、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。 ① 中国禁止出口货物管理规定 第一批列入《禁止出口货物目录》的货物是为履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是保护我国的自然生态环境和生态资源。 第二批列入《禁止出口货物目录》的货物主要是木炭，目的是保护我国匮乏的森林资源。 除了列入《禁止进口货物目录》的货物不准出口外，其他法律、法律规定不准出口的货物还包括：劳改产品；麝香和发菜；未定名的或者新发现的有重要价值的野生植物。另外，白氏贝、企鹅贝和白蝶贝均属我国特有的珍珠贝类，已经列入《我国现阶段不对国外交换的水产种质资源名录》，任何单位和个人不得对外提供这类物