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分销渠道管理_广东外语外贸大学
选择渠道成员 ;内容回顾( 5分钟);环境因素;市场规模越大,渠道越长越宽;反之,越短越窄
市场越不集中,渠道越长越宽;反之,越短越窄
顾客购买季节性越强,渠道越长越宽;反之,越短越窄
顾客购买频度越高,渠道越长越宽;反之,越短越窄
顾客购买量越大,渠道越短越窄;反之越长越宽
顾客购买探索度越强,渠道越短越窄;反之越长越宽;层级结构: 长 or 短
宽度结构: 宽 or 窄
类型结构: 单一渠道 or 复合渠道;学习框架;开篇案例;一、选择成员的重要性;;奇瑞与捷顺的“中国式离婚” ;;然而,随后发生的事让双方产生了隔阂与裂痕。2003年,奇瑞在已经成为全国知名国产品牌轿车制造商后,那个曾经为其打市场、创牌子的四川捷顺就已经显得不那么重要了。于是,奇瑞在承诺捷顺为四川唯一的经销商的同时,在四川新增了3家奇瑞轿车经销商。新加进来的经销商一上手就开始了价格战,将四川捷顺培育多年的市场彻底打破。;;;; 二、寻找渠道成员;贵州省仁怀市茅台镇国酱酒厂:2010第六届郑州糖酒食品交易会招商展位 ;3) 广告
4) 分销商征询、出版物、电话簿
5) 顾客
6) 电子途径
3. 其他途径
通过熟人介绍、委托经纪人来寻找、等待有兴趣的前来联系;;;;三、选择成员的标准;1.布仁德(20世纪50年代)的研究成果 ;;2. 潘格勒姆(60年代)的研究成果;;3. 西普雷(80年代)的研究成果;总结;四、选择成员的方法 ;1. 用加权评分法选择零售商;2.销售量分析法;3.销售费用分析法;五、确定成员和任务分配;作业
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