怎样作好批发客户生意.pptVIP

编撰人：阮宏鹏;一、定义 　　批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。所谓二级批发商是指从厂家直接客户（分销商或直接批发商）处进货再销售给零售网点的批发商。实际上，目前中国市场上90％的个体二级批发商承担着双重角色：即作为批发商面向零售网点，又作为零售网点面向消费者。 ;二、特征 1;二、特征 2;（三）费用和利润 　　二级批发商费用极低．尽管不同行业经营利润率不同，二级批发商普遍奉行“低利润，快周转”的经营策略，这与价格优势策略相适应。 ;（四）货款支付 　　目前个体二级批发商多以现金承付供货商的货款，除信誉较好的二级批发商可以在很短的款期（几天）内付款，多数二级批发商要求现款现货；国营二级批发商则多以支票和托收等方式（几乎不以现金形式）承付供货商的货款，且普遍要求有相对长的款期。同样的货款支付形式和款期适用于二级批发商对待其自身客户。 ;（五）销货限量 　　个体二级批发商的销货多至几百几千箱，少至一箱甚至拆零；国营二级批发商则倾向于不拆零。 ;（六）分销、货架、助销 　　二级批发商的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大差异： 　　分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。 　　货架：多数没有足够的货架空间用于产品陈列。堆积陈列是个体二级批发商产品的主要陈列方式。 　　助销：在二级批发市场具有较明显的群体效应。 ;三、功能;（二）考虑到分销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性，应发展二级批发商在厂家销售体系中扮演如下角色： 　　1.对小型商店的销售（尤指拆零的情况），同时利用二级批发市场群体效应来促进厂家产品在小店的分销。 　　2.利用其固有网络对该时期厂家还无法有效覆盖的渠道进行覆盖，如集团购买。 　　3.既作为个体零售网点，又共同作为整体零售网点。 　　4.覆盖厂家该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇与农村。 ;四、对二级批发商的发展策略;五、常见问题;　　2.假货不断冲击市场 　　导致危害： 　　（1）直接客户的市场占有率下降。部分市场受假货占有和冲击严重；同时假货扰乱市场价格体系，影响直接客户生意发展。 　　（2）经营真货的二级批发商受假货价格冲击严重，发展缓慢甚至停滞，经营假货的二级批发商信誉度下降，更无长远发展。 （3）零售网点经营假货将严重损害该网点形象，短期繁荣之后将伴随长久的停滞或倒退，假货同时会影响零售商经营厂家产品的兴趣。 　　（4）消费者权益受到侵害。消费者可能由于误用假货而对厂家产品的质量产生怀疑，从而放弃使用厂家产品。 　　（5）厂家产品形象受损。 　　产生原因： 　　（1）消费者对品牌认识不同或是贪图一时的便宜，使假货有机可乘，占有一小部分市场。 　　（2）二级批发商贪图短期超额利润而不顾及长远发展、不顾及自身形象和消费者利益。 　　（3）假货制造商追求暴利，以隐蔽的方式进行生产，难以跟踪打击。 　　（4）厂家产品的良好形象和巨大销量，使之最可能成为造假卖假者竞相效仿的物件。 　　（5）公司及政府有关部门对假货打击力度不够，对消费者权益保护宣传不够。 ;（二）二级批发商管理方面的具体问题 　　1.回款问题 　　由于二级批发商占据厂家直供客户较大的生意比例，二级批发商的回款是否及时，直接影响直供客户的资金周转。 　　2.分销问题 　　二级批发商的分销相对大型商店难度更高，一些厂家对此重视也不如大型商店，故在二级批发商分销的深度和广度方面的发展，还需投入较大的精力。 　　3.货架和助销问题 　　由于二级批发商在货架和助销方面的特殊性，二级批发商在此方面的管理还需进一步的正规化。 　　4.安全库存问题 　　过低的库存，会使二级批发商所经营的厂家产品常常脱销。 　　5.送货时间安排问题 　　二级批发商订货极不稳定且要货频繁，因此如何合理安排送货时间并限制二级批发商每次订货额是迫切需要解决的问题。 ;六、对二级批发商的管理;开发二级批发商： 　　由于产品的优良质量和厂家提供的强有力的广告支持以及成功的销售策略，二级批发商通过经营厂家产品可以得到如下利益： 　　1.直接利益 　　——畅销商品带来的丰厚利润； 　　——资金周转快； 　　——营运费用低，如送货费，销售费用，利息少； 　　——利润的增长率高，增长持久，现有产品的更加成熟和新产品的不断推出，使厂家产品发展的潜力巨大，为客户带来的利润会长期稳定增长； 　　——经营规模不断扩大，有利于树立竞争优势，相对降低营运成本； 　　——推展其自身的客户网络系统，为长远发展奠定基础。 　　2.间接利益更大 　　——龙头产品带动店内其它产品的销售； 　　——树立良好的经营形象，如优质、信誉、品种齐全、成功者等形象。 　　3.与厂家直接客户（